Sənaye Start-Upları Niyə Qazanmalı olduqları Müqavilələri Uduzurlar
Ağıllı fabrik analitikası startapı toxum dövrəsini bağladıqda, əhval-ruhiyyə adətən çətinliklə qazanılan nikbinlikdən qaynaqlanır. Məhsul işə yarayır. Pilot layihələr uğurla başa çatıb və nəhayət, bazara çıxmaq üçün kifayət qədər imkanları var. Onlar nümunə tədqiqatları ilə silahlanmış istehsalçıların qapılarını döyməyə başlayırlar. Əvvəlcə görüşlər keçirilir, sonrakı görüşlər də keçirilir, amma bundan sonra həftələr aylarla uzanır. Cavab gələndə isə sizə bunun gözlədikləri kimi olmadığını deyirlər. Məlum oldu ki, onlar yenicə böyük bir ERP tətbiqini (Süni İntellekt əsaslı təmir) başa vurublar və hələ də bu pozuntunu aradan qaldırırlar.
Bu, sənaye B2B satışlarını erkən mərhələdə müəyyən edən sakit, əzici məyusluqdur. Məhsul haqlı ola bilər. Müştəri haqlı ola bilər. Vaxt dörddə bir səhv ola bilər və tərəflərdən heç biri bunun səbəbini tam başa düşmədən sövdələşmə yox olur.
Startaplar heç vaxt həqiqətən açıq olmayan fürsətlərin dalınca aylarla davam edən podium axtarışlarını sərf edirlər, istehsalçılar isə sadəcə söhbətin əməliyyat təqvimlərində səhv anda baş verdiyi üçün iynəni mənalı şəkildə tərpədə biləcək həlləri əldən verirlər.
Tanış Ağrının Arxasındakı Struktur Problem
Uyğunsuzluq təsadüfi deyil. Bu, sənaye transformasiyasının tarixən necə işlədiyindəki struktur boşluğu əks etdirir. İstehsalçılar adətən transformasiyadan kapital dövrləri, liderlik dəyişiklikləri, rəqabət təzyiqi və ya tənzimləyici dəyişikliklərin təsiri ilə qeyri-xətti partlayışlar şəklində keçirlər. 1-ci rübdə "hazır olmayan" bir şirkət 3-cü rüb tərəfindən təcili olaraq motivasiya oluna bilər. Lakin həll təminatçılarının bu dəyişikliyin nə vaxt baş verəcəyi ilə bağlı etibarlı bir siqnalı yoxdur.
Bununla yanaşı, istehsalatda satınalmalar müəssisə texnologiyasında ən uzun satış dövrlərindən biri olaraq qalır. Tədqiqat Rəqəmsal Fokus İstehsal potensialını verilənlər bazasındakı əlaqə şəxsindən tam hüquqlu müştəriyə çevirmək üçün orta vaxtın olduğunu müəyyən etdi. 130 gün.
Amma məsələ bunda deyil, alış prosesi daha əvvəl başlayır. Dentsu Ağrılı bir nöqtə ətrafında "ilkin tədqiqat" aparmaqdan sövdələşmənin bağlanmasına qədər olan vaxt daha uzundur. Orta hesabla 379 gün razılaşmanın yekunlaşdırılması üçün.
Dərin balans hesabatları və ya qurulmuş paylama şəbəkələri olmayan startaplar üçün bu dinamika çox vaxt ölümcül olur. Təsisçi vaxtı, sınaq meydançası və əhval-ruhiyyə baxımından ixtisassız müştərilərin axtarışının dəyəri məhsulun özünün qurulması xərcini müntəzəm olaraq üstələyir.
Müştərinin harada olduğunu bildikdə nələr dəyişir
Prioritise+ Marketplace-in arxasındakı əsas fikir sadədir: Uyğunlaşdırma, hər iki tərəf görüşməzdən əvvəl eyni çərçivəyə əsasən qiymətləndirildikdə daha yaxşı işləyir.
Prioritise+, istehsalçılar tərəfindən əməliyyat səmərəliliyi, rəqəmsal texnologiyaların tətbiqi, təchizat zəncirinin dayanıqlığı və işçi qüvvəsinin qabiliyyəti daxil olmaqla ölçülər üzrə öz transformasiya boşluqlarını xəritələşdirmək üçün istifadə edilən strukturlaşdırılmış qiymətləndirmə vasitəsi olan INCIT-in Prioritization Index ilə birlikdə fəaliyyət göstərir. İstehsalçılar Prioritise Plus-a bizneslərinin hansı hissələrinin ən təcili olaraq dəyişdirilməli olduğunu müəyyən etdikdən sonra gəlirlər.
Bu, həll təminatçıları üçün tamamilə fərqli bir başlanğıc nöqtəsi yaradır. Məsələn, təchizat zəncirinin rəqəmsallaşdırılması ilə bağlı təklif xəritələrini təqdim edən bir təminatçı, qeyri-müəyyənliyə yol vermək əvəzinə, təchizat zəncirini artıq prioritet boşluq kimi müəyyən etmiş istehsalçılara xüsusi olaraq təqdim olunur. Uyğunluq ilk söhbətdən əvvəl müəyyən edilir.
Otağa girmək üçün iki model
Prioritise+ həll təminatçılarına istehsalçılarla əlaqə qurmağın iki fərqli yolu təklif edir.
InnoSphere strukturlaşdırılmış bazar kimi fəaliyyət göstərir. Təchizatçılar siyahıya alınmaq üçün müraciət edirlər və təklifləri Prioritetləşdirmə İndeksi ölçülərinə uyğun olaraq təsnif edilir. Müəyyən bir transformasiya sahəsində həllər axtaran istehsalçılar müvafiq təminatçıların öz qiymətləndirilmiş prioritetləri ilə qarşılaşdıqlarını görürlər. Tətbiq müvafiq rəqəmsal alət dəsti və ya həlli olan istənilən təminatçı üçün açıqdır və standart INCIT etimadnamələrindən istifadə edir.
ManuVate Daha aktiv yanaşma tətbiq edir. Tapılmasını gözləmək əvəzinə, provayderlərə spesifik, aktiv transformasiya ehtiyacları olan istehsalçılara uyğunlaşdırılmış təkliflər təqdim etməyə imkan verir. Hal-hazırda ManuVate.com saytında müstəqil fəaliyyət göstərən və Prioritise Plus-a inteqrasiya prosesi davam edən ManuVate, provayderlər üçün maliyyə baxımından risksiz olmaq üçün hazırlanmışdır: təklif təqdim etmək üçün ilkin ödəniş tələb olunmur və rəqabət həllin özünün keyfiyyətinə və uyğunluğuna əsasən baş verir.
İki məhsul birlikdə eyni problemin fərqli nöqtələrini həll edir. InnoSphere aşkarlanmanı, ManuVate isə aktiv təqibi idarə edir.
Bunun Təmsil Etdiyi Daha Geniş Dəyişiklik
Sənaye transformasiyası uzun müddətdir istehsalçının səyahəti kimi müzakirə olunur. Yol xəritələri, qiymətləndirmələr, imkanlar çərçivələri, hamısı dəyişməli olan şirkət üzərində cəmləşib.
Lakin transformasiya heç vaxt təkbaşına baş verən bir iş deyil. Uğurla modernləşən hər bir istehsalçı bunu xarici təcrübəni, xarici texnologiyanı və xarici tərəfdaşlığı inteqrasiya etməklə edir. Həll təminatçısı ekosistemi sənaye transformasiyasının periferik hissəsi deyil. dır sənaye transformasiyası, xaricdən daxilə.
Daha dərin problem bu ekosistemin xidmət göstərdiyi istehsalçılarla heç vaxt ortaq bir dildə danışmamasıdır. Təchizatçılar bir lüğətdən istifadə edirlər; istehsalçılar ehtiyaclarını başqa bir şəkildə qiymətləndirirlər. Sövdələşmələr uyğunluq olmadığı üçün deyil, iki tərəfin heç vaxt ortaq bir istinad çərçivəsi tapmadığı üçün pozulur.
Prioritise+-ın məqsədi ortaq çərçivəni qurmaqdır. İstehsalçılara və həll təminatçılarına bir-birlərini yalnız sənaye və ya coğrafiyaya görə deyil, həm də bağlanması lazım olan konkret boşluq və onu bağlaya biləcək konkret imkanlara görə tapmaq üçün bir yol təqdim etməkdir.
Və altı aylıq vaxt uyğunsuzluğu üzündən müqaviləni itirən startap üçün daha yaxşı bir cavaba sahib olmaq bu istehsalçı nə vaxt və niyə hazırdır məhsul yol xəritəsindəki istənilən xüsusiyyətdən daha dəyərli olardı.
