{"id":44310,"date":"2026-04-28T01:23:41","date_gmt":"2026-04-27T17:23:41","guid":{"rendered":"https:\/\/incit.org\/?p=44310"},"modified":"2026-04-28T01:46:43","modified_gmt":"2026-04-27T17:46:43","slug":"why-industrial-start-ups-lose-deals-they-should-win","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/thought-leadership\/why-industrial-start-ups-lose-deals-they-should-win\/","title":{"rendered":"\u00bfPor qu\u00e9 las empresas emergentes industriales pierden acuerdos que deber\u00edan ganar?"},"content":{"rendered":"

\u00bfPor qu\u00e9 las empresas emergentes industriales pierden acuerdos que deber\u00edan ganar?<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Cuando una startup de an\u00e1lisis de datos para f\u00e1bricas inteligentes cierra su ronda de financiaci\u00f3n inicial, suele reinar un optimismo merecido. El producto funciona. Los proyectos piloto han ido bien y, por fin, tienen los recursos suficientes para salir al mercado. Empiezan a contactar con fabricantes, armados con casos de \u00e9xito. Al principio se celebran las reuniones y se hacen los seguimientos, pero despu\u00e9s, las semanas se convierten en meses. Cuando por fin reciben respuesta, les dicen que no es lo que esperaban. Resulta que acababan de completar una importante implementaci\u00f3n de un sistema ERP (una renovaci\u00f3n con IA) y todav\u00eda est\u00e1n asimilando la disrupci\u00f3n.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Esta es la frustraci\u00f3n silenciosa y persistente que caracteriza las ventas B2B industriales en su etapa inicial. El producto puede ser el adecuado. El cliente puede ser el adecuado. El momento puede ser inoportuno por un solo trimestre, y el acuerdo se esfuma sin que ninguna de las partes comprenda del todo el motivo.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Las empresas emergentes malgastan meses de tiempo persiguiendo oportunidades que nunca estuvieron realmente disponibles, mientras que los fabricantes pierden soluciones que podr\u00edan haber supuesto un cambio significativo, simplemente porque la conversaci\u00f3n tuvo lugar en el momento equivocado de su calendario operativo.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

El problema estructural detr\u00e1s de un dolor familiar<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Esta discrepancia no es casual. Refleja una brecha estructural en la forma en que hist\u00f3ricamente ha funcionado la transformaci\u00f3n industrial. Los fabricantes suelen avanzar en la transformaci\u00f3n mediante etapas no lineales, impulsadas por ciclos de capital, cambios en el liderazgo, presi\u00f3n competitiva o cambios regulatorios. Una empresa que no estaba preparada en el primer trimestre puede verse urgentemente motivada en el tercer trimestre. Sin embargo, los proveedores de soluciones no tienen una se\u00f1al fiable para saber cu\u00e1ndo se produce ese cambio.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Mientras tanto, la adquisici\u00f3n en la fabricaci\u00f3n sigue siendo uno de los ciclos de ventas m\u00e1s largos en la tecnolog\u00eda empresarial. Investigaci\u00f3n de\u00a0<\/span>Enfoque Digital<\/span><\/a>\u00a0Se descubri\u00f3 que el tiempo promedio para convertir un cliente potencial de fabricaci\u00f3n de un contacto en una base de datos a un cliente de pleno derecho era\u00a0<\/span>130 d\u00edas<\/span><\/b>.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Pero esa no es toda la historia, el proceso de compra comienza mucho antes. Seg\u00fan\u00a0<\/span>Dentsu<\/span><\/a>\u00a0El tiempo que transcurre desde que se realiza la "investigaci\u00f3n inicial" en torno a un problema hasta que se cierra un trato es mucho m\u00e1s largo. Se tarda un promedio de\u00a0<\/span>379 d\u00edas<\/span><\/b>\u00a0para que se finalice el acuerdo.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

\"\"<\/span><\/p>\n

Para las empresas emergentes sin balances s\u00f3lidos ni redes de distribuci\u00f3n establecidas, esta din\u00e1mica suele ser fatal. El costo de perseguir clientes potenciales no cualificados, en t\u00e9rminos de tiempo de los fundadores, liquidez y moral, supera habitualmente el costo de desarrollar el producto en s\u00ed.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 cambia cuando sabes d\u00f3nde est\u00e1 el cliente?<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

La idea fundamental detr\u00e1s de Prioritise+ Marketplace es sencilla:\u00a0<\/span>La selecci\u00f3n de candidatos funciona mejor cuando ambas partes son evaluadas seg\u00fan el mismo marco de referencia antes de reunirse.<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/p>\n

Prioritise+ funciona junto con el \u00cdndice de Priorizaci\u00f3n de INCIT, una herramienta de evaluaci\u00f3n estructurada que utilizan los fabricantes para identificar sus propias brechas de transformaci\u00f3n en dimensiones como la eficiencia operativa, la adopci\u00f3n de tecnolog\u00eda digital, la resiliencia de la cadena de suministro y las capacidades de la fuerza laboral. Los fabricantes llegan a Prioritise Plus tras haber identificado las \u00e1reas de su negocio que necesitan un cambio m\u00e1s urgente.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Esto crea un punto de partida radicalmente diferente para los proveedores de soluciones. En lugar de lanzarse a la incertidumbre, un proveedor cuya oferta se alinea con la digitalizaci\u00f3n de la cadena de suministro, por ejemplo, se presenta espec\u00edficamente a fabricantes que ya han identificado la cadena de suministro como una brecha prioritaria. La relevancia se establece antes de la primera conversaci\u00f3n.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Dos modelos para entrar en la habitaci\u00f3n<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Prioritise+ ofrece a los proveedores de soluciones dos v\u00edas distintas para colaborar con los fabricantes.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

InnoSphere<\/span><\/b>\u00a0Funciona como un mercado estructurado. Los proveedores solicitan su inclusi\u00f3n en la lista, y sus ofertas se clasifican seg\u00fan las dimensiones del \u00cdndice de Priorizaci\u00f3n. Los fabricantes que buscan soluciones en un \u00e1rea de transformaci\u00f3n espec\u00edfica ven a los proveedores relevantes en funci\u00f3n de sus propias prioridades. La solicitud est\u00e1 abierta a cualquier proveedor con un conjunto de herramientas o soluci\u00f3n digital pertinente y utiliza las credenciales est\u00e1ndar de INCIT.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

ManuVate\u00a0<\/span><\/b>Adopta un enfoque m\u00e1s proactivo. En lugar de esperar a ser encontrados, permite a los proveedores presentar propuestas personalizadas a fabricantes con necesidades de transformaci\u00f3n espec\u00edficas y activas. Actualmente opera de forma independiente en ManuVate.com, con su integraci\u00f3n en Prioritise Plus en curso, ManuVate est\u00e1 dise\u00f1ado para ser financieramente libre de riesgos para los proveedores: no hay ning\u00fan costo inicial para presentar una propuesta, y la competencia se basa en el m\u00e9rito y la idoneidad de la soluci\u00f3n en s\u00ed.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

En conjunto, ambos productos abordan diferentes aspectos del mismo problema. InnoSphere se encarga de la capacidad de descubrimiento, mientras que ManuVate se encarga de la b\u00fasqueda activa.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

El cambio m\u00e1s amplio que esto representa<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

La transformaci\u00f3n industrial se ha considerado durante mucho tiempo como un proceso que debe seguir el fabricante. Las hojas de ruta, las evaluaciones, los marcos de capacidades, todo parece centrarse en la empresa que necesita cambiar.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Pero la transformaci\u00f3n nunca es un esfuerzo individual. Todo fabricante que se moderniza con \u00e9xito lo hace integrando experiencia externa, tecnolog\u00eda externa y alianzas externas. El ecosistema de proveedores de soluciones no es perif\u00e9rico a la transformaci\u00f3n industrial.\u00a0<\/span>es<\/span><\/i>\u00a0transformaci\u00f3n industrial, desde fuera hacia dentro.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

El problema de fondo radica en que este ecosistema nunca ha compartido un lenguaje com\u00fan con los fabricantes a los que sirve. Los proveedores presentan sus propuestas con un vocabulario; los fabricantes eval\u00faan sus necesidades con otro. Los acuerdos fracasan no por falta de compatibilidad, sino porque ambas partes nunca han encontrado un marco de referencia com\u00fan.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00a0Lo que Prioritise+ pretende es construir ese marco compartido. Ofrecer a fabricantes y proveedores de soluciones una forma de encontrarse no solo por sector o ubicaci\u00f3n geogr\u00e1fica, sino tambi\u00e9n por la necesidad espec\u00edfica que deben cubrir y la capacidad concreta para solucionarla.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Y para la empresa emergente que perdi\u00f3 ese acuerdo por un desajuste de plazos de seis meses, tener una mejor respuesta a\u00a0<\/span>\u00bfCu\u00e1ndo y por qu\u00e9 est\u00e1 listo este fabricante?<\/span><\/i>\u00a0Habr\u00eda valido m\u00e1s que cualquier otra caracter\u00edstica de la hoja de ruta del producto.<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Why Industrial Start-Ups Lose Deals They Should\u00a0Win\u00a0 When a smart factory analytics start-up closes its seed round, the mood is usually one of hard-won optimism. The product works. The pilots have gone well, and they finally have enough runway to go to market. They begin knocking on doors at manufacturers, armed with case studies. At […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":44311,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[17],"tags":[356,357,47,304,300,341,302],"class_list":["post-44310","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-thought-leadership","tag-b2bsales","tag-enterprisesales","tag-incit","tag-industrialtransformation","tag-industry40","tag-manufacturinginnovation","tag-smartmanufacturing"],"acf":{"topic":"trends"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/44310","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=44310"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/44310\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":44316,"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/44310\/revisions\/44316"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/media\/44311"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=44310"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=44310"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/incit.org\/es_ar\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=44310"}],"curies":[{"name":"gracias","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}