Неліктен өнеркәсіптік стартаптар жеңіп алуы тиіс келісімшарттарды жоғалтады
Ақылды зауыттық аналитикалық стартап өзінің алғашқы айналымын аяқтаған кезде, көңіл-күй әдетте қиындықпен қол жеткізілген оптимизмге толы болады. Өнім жұмыс істейді. Пилоттық жобалар сәтті өтті және ақыры нарыққа шығуға жеткілікті мүмкіндікке ие болды. Олар кейс-стадилермен қаруланған өндірушілердің есіктерін қаға бастайды. Алдымен кездесулер өтеді, кейінгі кездесулер де өтеді, бірақ содан кейін апталар айға созылады. Жауап келгенде, олар бұл олар күткендей емес екенін айтады. Олар жақында ғана ERP-ді (Жасанды интеллектті қайта құру) ірі енгізуді аяқтаған және әлі де кедергілерді жеңіп жатқан болып шықты.
Бұл өнеркәсіптік B2B сатылымын ерте кезеңде анықтайтын тыныш, ауыр көңілсіздік. Өнім дұрыс болуы мүмкін. Тұтынушы да дұрыс болуы мүмкін. Уақыт бір тоқсанға қате болуы мүмкін, ал мәміле екі тарап та себебін толық түсінбестен жоғалып кетеді.
Стартаптар ешқашан ашылмаған мүмкіндіктерді бірнеше ай бойы іздеп жүрсе, өндірушілер әңгіме олардың жұмыс күнтізбесіндегі дұрыс емес уақытта болғандықтан, маңызды қадамдар жасауы мүмкін шешімдерді жіберіп алады.
Таныс ауырсынудың артындағы құрылымдық мәселе
Бұл сәйкессіздік кездейсоқ емес. Бұл өнеркәсіптік трансформацияның тарихи тұрғыдан қалай жұмыс істегеніндегі құрылымдық алшақтықты көрсетеді. Өндірушілер әдетте капитал циклдерінің, басшылықтың ауысуының, бәсекелестік қысымның немесе реттеуші органдардың ауысуларының әсерінен сызықтық емес серпілістермен трансформациядан өтеді. 1-тоқсанда “дайын емес” компания 3-тоқсанға байланысты шұғыл түрде мотивациялануы мүмкін. Бірақ шешім жеткізушілерінде бұл ауысу қашан болатыны туралы сенімді сигнал жоқ.
Сонымен қатар, өндірістегі сатып алу кәсіпорын технологиясындағы ең ұзақ сату циклдерінің бірі болып қала береді. Зерттеуден Сандық фокус өндірістік әлеуетті клиентті дерекқордағы байланыс адамынан толыққанды тұтынушыға айналдырудың орташа уақыты екенін анықтады 130 күн.
Бірақ бұл бүкіл оқиға емес, сатып алу процесі әлдеқайда ертерек басталады. Денцу Ауырсыну нүктесі бойынша ‘бастапқы зерттеу’ жүргізуден бастап мәміленің аяқталуына дейінгі уақыт әлдеқайда ұзағырақ. Орташа есеппен 379 күн келісімді аяқтау үшін.
Терең баланстары немесе қалыптасқан дистрибьюторлық желілері жоқ стартаптар үшін бұл динамика көбінесе өлімге әкеледі. Негізін қалаушы уақытында, подиумда және рухта біліктілігі жоқ әлеуетті клиенттерді іздеу құны өнімнің өзін құру құнынан үнемі асып түседі.
Клиенттің қайда екенін білгенде не өзгереді
Prioritise+ Marketplace бағдарламасының негізгі түсініктемесі өте қарапайым: Екі тарап та кездескенге дейін бірдей құрылым бойынша бағаланған кезде сәйкестендіру жақсырақ жұмыс істейді.
Prioritise+ INCIT-тің Prioritization Index-пен бірге жұмыс істейді, бұл өндірушілер операциялық тиімділік, цифрлық технологияларды енгізу, жеткізу тізбегінің тұрақтылығы және жұмыс күшінің мүмкіндіктері сияқты өлшемдер бойынша өздерінің трансформациялық алшақтықтарын картаға түсіру үшін пайдаланатын құрылымдық бағалау құралы. Өндірушілер Prioritise Plus-қа өз бизнесінің қай бөліктерін шұғыл түрде өзгерту қажет екенін анықтағаннан кейін келеді.
Бұл шешім жеткізушілері үшін түбегейлі басқа бастапқы нүкте жасайды. Мысалы, жеткізу тізбегін цифрландыруға арналған ұсыныс карталары бар жеткізуші белгісіздікке жол бермей, жеткізу тізбегін басымдықты кемшілік ретінде анықтаған өндірушілерге арнайы көрсетіледі. Өзектілік алғашқы әңгіме басталғанға дейін белгіленеді.
Бөлмеге кірудің екі моделі
Prioritise+ шешім жеткізушілеріне өндірушілермен жұмыс істеудің екі түрлі жолын ұсынады.
InnoSphere құрылымдалған нарық ретінде жұмыс істейді. Провайдерлер тізімге енгізілуге өтінім береді, олардың ұсыныстары басымдық индексінің өлшемдеріне сәйкес жіктеледі. Белгілі бір трансформация саласында шешімдер іздейтін өндірушілер тиісті провайдерлердің өздерінің бағаланған басымдықтарымен салыстырылатынын көреді. Өтінім тиісті сандық құралдар жиынтығы немесе шешімі бар кез келген провайдер үшін ашық және стандартты INCIT тіркелгі деректерін пайдаланады.
ManuVate белсендірек тәсіл қолданады. Табуды күтудің орнына, бұл провайдерлерге нақты, белсенді трансформация қажеттіліктері бар өндірушілерге бейімделген ұсыныстарды ұсынуға мүмкіндік береді. Қазіргі уақытта ManuVate.com сайтында тәуелсіз жұмыс істейді, Prioritise Plus-қа интеграциялану жүріп жатыр, ManuVate провайдерлер үшін қаржылық тұрғыдан тәуекелсіз болу үшін жасалған: ұсынысты ұсыну үшін алдын ала шығындар жоқ және бәсекелестік шешімнің өзінің артықшылықтары мен талаптарына байланысты болады.
Екі өнім бірге бір мәселенің әртүрлі нүктелерін шешеді. InnoSphere анықталумен, ал ManuVate белсенді іздеумен айналысады.
Бұл кеңірек өзгерісті білдіреді
Өнеркәсіптік трансформация өндірушінің сапары ретінде ұзақ уақыт бойы талқыланып келді. Жол карталары, бағалаулар, мүмкіндіктер шеңберлері - бәрі өзгеруі қажет компанияға бағытталған сияқты.
Бірақ трансформация ешқашан жалғыз жұмыс емес. Сәтті жаңғыртатын әрбір өндіруші мұны сыртқы сараптаманы, сыртқы технологияларды және сыртқы серіктестіктерді біріктіру арқылы жасайды. Шешім жеткізушінің экожүйесі өнеркәсіптік трансформацияға шеткері емес. Ол болып табылады өнеркәсіптік трансформация, сырттан ішке қарай.
Тереңірек мәселе, бұл экожүйе ешқашан өзі қызмет көрсететін өндірушілермен ортақ тілде болмаған. Қызмет көрсетушілер бір сөздік қорын ұсынады; өндірушілер өз қажеттіліктерін басқасымен бағалайды. Келісімдер сәйкестік болмағандықтан емес, екі тарап ешқашан ортақ сілтеме шеңберін таппағандықтан бұзылады.
Prioritise+ компаниясының мақсаты - ортақ шеңбер құру. Өндірушілер мен шешім жеткізушілеріне бір-бірін тек сала немесе география бойынша ғана емес, сонымен қатар жабылуы қажет нақты алшақтық және оны жабуға мүмкіндік беретін нақты мүмкіндіктер бойынша табуға мүмкіндік беру.
Алты айлық уақыт сәйкессіздігіне байланысты келісімшартты жоғалтқан стартап үшін жақсырақ жауап болуы керек бұл өндіруші қашан және неге дайын өнімнің жол картасындағы кез келген мүмкіндіктен гөрі құндырақ болар еді.
