{"id":44310,"date":"2026-04-28T01:23:41","date_gmt":"2026-04-27T17:23:41","guid":{"rendered":"https:\/\/incit.org\/?p=44310"},"modified":"2026-04-28T01:46:43","modified_gmt":"2026-04-27T17:46:43","slug":"why-industrial-start-ups-lose-deals-they-should-win","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incit.org\/pl\/thought-leadership\/why-industrial-start-ups-lose-deals-they-should-win\/","title":{"rendered":"Dlaczego startupy przemys\u0142owe trac\u0105 kontrakty, kt\u00f3re powinny wygra\u0107"},"content":{"rendered":"

Dlaczego startupy przemys\u0142owe trac\u0105 kontrakty, kt\u00f3re powinny wygra\u0107<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Kiedy startup zajmuj\u0105cy si\u0119 analityk\u0105 inteligentnych fabryk zamyka rund\u0119 finansowania, zazwyczaj panuje w nim ci\u0119\u017cko wywalczony optymizm. Produkt dzia\u0142a. Pilota\u017c przebieg\u0142 pomy\u015blnie i w ko\u0144cu ma wystarczaj\u0105co du\u017co czasu, aby wej\u015b\u0107 na rynek. Zaczynaj\u0105 puka\u0107 do drzwi producent\u00f3w, uzbrojeni w studia przypadk\u00f3w. Na pocz\u0105tku odbywaj\u0105 si\u0119 spotkania, podobnie jak dzia\u0142ania nast\u0119pcze, ale potem tygodnie przeradzaj\u0105 si\u0119 w miesi\u0105ce. Kiedy w ko\u0144cu otrzymuj\u0105 odpowied\u017a, m\u00f3wi\u0105, \u017ce nie tego si\u0119 spodziewali. Okazuje si\u0119, \u017ce w\u0142a\u015bnie zako\u0144czyli gruntowne wdro\u017cenie systemu ERP (przebudow\u0119 sztucznej inteligencji) i wci\u0105\u017c zmagaj\u0105 si\u0119 z zak\u0142\u00f3ceniami.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

To cicha, skrywana frustracja, kt\u00f3ra definiuje sprzeda\u017c B2B w przemy\u015ble na wczesnym etapie. Produkt mo\u017ce by\u0107 idealny. Klient mo\u017ce mie\u0107 racj\u0119. Moment mo\u017ce si\u0119 sp\u00f3\u017ani\u0107 o kwarta\u0142, a transakcja rozp\u0142ywa si\u0119 w powietrzu, bez pe\u0142nego zrozumienia przyczyn.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Start-upy marnuj\u0105 miesi\u0105ce na pogo\u0144 za mo\u017cliwo\u015bciami, kt\u00f3re nigdy tak naprawd\u0119 nie by\u0142y dost\u0119pne, podczas gdy producenci trac\u0105 rozwi\u0105zania, kt\u00f3re mog\u0142yby znacz\u0105co wp\u0142yn\u0105\u0107 na rozw\u00f3j, po prostu dlatego, \u017ce rozmowa o nich odby\u0142a si\u0119 w nieodpowiednim momencie w kalendarzu operacyjnym.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Problem strukturalny le\u017c\u0105cy u podstaw znanego b\u00f3lu<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

To niedopasowanie nie jest przypadkowe. Odzwierciedla ono strukturaln\u0105 luk\u0119 w historycznym przebiegu transformacji przemys\u0142owej. Producenci zazwyczaj przechodz\u0105 transformacj\u0119 w nieliniowych, dynamicznych etapach, nap\u0119dzanych cyklami kapita\u0142owymi, zmianami w kierownictwie, presj\u0105 konkurencji lub zmianami regulacyjnymi. Firma, kt\u00f3ra nie by\u0142a \u201cgotowa\u201d w pierwszym kwartale, mo\u017ce pilnie zmotywowa\u0107 si\u0119 w trzecim kwartale. Dostawcy rozwi\u0105za\u0144 nie maj\u0105 jednak wiarygodnych sygna\u0142\u00f3w, kiedy ta zmiana nast\u0105pi.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Tymczasem zaopatrzenie w sektorze produkcyjnym pozostaje jednym z najd\u0142u\u017cszych cykli sprzeda\u017cy w sektorze technologii korporacyjnych. Badania przeprowadzone przez\u00a0<\/span>Focus Digital<\/span><\/a>\u00a0ustalono, \u017ce \u015bredni czas potrzebny na przekszta\u0142cenie potencjalnego klienta produkcyjnego z kontaktu w bazie danych w pe\u0142noprawnego klienta wynosi\u00a0<\/span>130 dni<\/span><\/b>.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Ale to nie wszystko, proces zakupu zaczyna si\u0119 znacznie wcze\u015bniej. Wed\u0142ug\u00a0<\/span>Dentsu<\/span><\/a>\u00a0Czas od przeprowadzenia \u2018wst\u0119pnego badania\u2019 wok\u00f3\u0142 problemu do sfinalizowania transakcji jest znacznie d\u0142u\u017cszy. \u015arednio zajmuje to\u00a0<\/span>379 dni<\/span><\/b>\u00a0aby sfinalizowa\u0107 transakcj\u0119.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

\"\"<\/span><\/p>\n

Dla startup\u00f3w bez g\u0142\u0119bokiego bilansu lub ugruntowanej sieci dystrybucji ta dynamika cz\u0119sto okazuje si\u0119 zgubna. Koszt pozyskiwania niekwalifikowanych lead\u00f3w, w postaci czasu za\u0142o\u017cyciela, czasu na start i morale, rutynowo przewy\u017csza koszt stworzenia samego produktu.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Co si\u0119 zmienia, gdy wiesz, gdzie jest klient<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Podstawowa zasada dzia\u0142ania Prioritise+ Marketplace jest prosta:\u00a0<\/span>dopasowanie dzia\u0142a lepiej, gdy obie strony s\u0105 oceniane w oparciu o te same ramy przed spotkaniem.<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/p>\n

Prioritise+ dzia\u0142a r\u00f3wnolegle z Indeksem Priorytetyzacji INCIT, ustrukturyzowanym narz\u0119dziem oceny wykorzystywanym przez producent\u00f3w do mapowania luk transformacyjnych w r\u00f3\u017cnych wymiarach, takich jak efektywno\u015b\u0107 operacyjna, wdra\u017canie technologii cyfrowych, odporno\u015b\u0107 \u0142a\u0144cucha dostaw i potencja\u0142 si\u0142y roboczej. Producenci rozpoczynaj\u0105 prac\u0119 nad Prioritise Plus, maj\u0105c ju\u017c zidentyfikowane obszary dzia\u0142alno\u015bci, kt\u00f3re wymagaj\u0105 najpilniejszych zmian.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

To tworzy zupe\u0142nie inny punkt wyj\u015bcia dla dostawc\u00f3w rozwi\u0105za\u0144. Zamiast nara\u017ca\u0107 si\u0119 na niepewno\u015b\u0107, dostawca, kt\u00f3rego oferta jest na przyk\u0142ad zgodna z cyfryzacj\u0105 \u0142a\u0144cucha dostaw, jest prezentowany producentom, kt\u00f3rzy ju\u017c zidentyfikowali luk\u0119 w \u0142a\u0144cuchu dostaw jako priorytetow\u0105. Istotno\u015b\u0107 jest ustalana jeszcze przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Dwa modele wej\u015bcia do pokoju<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Prioritise+ oferuje dostawcom rozwi\u0105za\u0144 dwie r\u00f3\u017cne drogi do wsp\u00f3\u0142pracy z producentami.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

InnoSfera<\/span><\/b>\u00a0Funkcjonuje jako ustrukturyzowany rynek. Dostawcy ubiegaj\u0105 si\u0119 o umieszczenie na li\u015bcie, a ich oferty s\u0105 kategoryzowane wed\u0142ug wymiar\u00f3w Indeksu Priorytetyzacji. Producenci poszukuj\u0105cy rozwi\u0105za\u0144 w okre\u015blonym obszarze transformacji widz\u0105 odpowiednich dostawc\u00f3w, kt\u00f3rzy s\u0105 prezentowani na podstawie ich w\u0142asnych priorytet\u00f3w. Aplikacja jest otwarta dla ka\u017cdego dostawcy dysponuj\u0105cego odpowiednim zestawem narz\u0119dzi cyfrowych lub rozwi\u0105zaniem i wykorzystuje standardowe po\u015bwiadczenia INCIT.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

ManuVate\u00a0<\/span><\/b>Podej\u015bcie ManuVate jest bardziej aktywne. Zamiast czeka\u0107 na znalezienie, pozwala dostawcom sk\u0142ada\u0107 dopasowane oferty producentom o konkretnych, aktywnych potrzebach transformacyjnych. Dzia\u0142aj\u0105c obecnie niezale\u017cnie pod adresem ManuVate.com, z trwaj\u0105c\u0105 integracj\u0105 z Prioritise Plus, ManuVate zosta\u0142 zaprojektowany tak, aby dostawcy nie musieli ponosi\u0107 ryzyka finansowego: nie ma \u017cadnych koszt\u00f3w pocz\u0105tkowych zwi\u0105zanych ze z\u0142o\u017ceniem oferty, a konkurencja opiera si\u0119 na zaletach i dopasowaniu samego rozwi\u0105zania.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Oba produkty rozwi\u0105zuj\u0105 r\u00f3\u017cne aspekty tego samego problemu. InnoSphere odpowiada za wykrywalno\u015b\u0107, a ManuVate za aktywne \u015bledzenie.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Szersza zmiana, jak\u0105 to przedstawia<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Transformacja przemys\u0142owa od dawna jest postrzegana jako podr\u00f3\u017c producenta. Plany dzia\u0142ania, oceny i ramy kompetencji \u2013 wszystkie zdaj\u0105 si\u0119 koncentrowa\u0107 na firmie, kt\u00f3ra musi si\u0119 zmieni\u0107.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Ale transformacja nigdy nie jest przedsi\u0119wzi\u0119ciem indywidualnym. Ka\u017cdy producent, kt\u00f3ry z powodzeniem modernizuje swoj\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107, robi to poprzez integracj\u0119 zewn\u0119trznej wiedzy specjalistycznej, zewn\u0119trznej technologii i zewn\u0119trznych partnerstw. Ekosystem dostawc\u00f3w rozwi\u0105za\u0144 nie jest peryferyjny dla transformacji przemys\u0142owej.\u00a0<\/span>Jest<\/span><\/i>\u00a0transformacja przemys\u0142owa, od zewn\u0105trz do wewn\u0105trz.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

G\u0142\u0119bszy problem polega na tym, \u017ce ten ekosystem nigdy nie pos\u0142ugiwa\u0142 si\u0119 wsp\u00f3lnym j\u0119zykiem z producentami, kt\u00f3rym s\u0142u\u017cy. Dostawcy pos\u0142uguj\u0105 si\u0119 jednym j\u0119zykiem, a producenci oceniaj\u0105 swoje potrzeby innym. Transakcje rozpadaj\u0105 si\u0119 nie dlatego, \u017ce nie ma mi\u0119dzy nimi zgodno\u015bci, ale dlatego, \u017ce obie strony nigdy nie znalaz\u0142y wsp\u00f3lnego punktu odniesienia.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00a0Prioritise+ stara si\u0119 zbudowa\u0107 tak\u0105 wsp\u00f3ln\u0105 struktur\u0119. Umo\u017cliwi\u0107 producentom i dostawcom rozwi\u0105za\u0144 wzajemne odnajdywanie si\u0119 nie tylko wed\u0142ug bran\u017cy czy regionu geograficznego, ale tak\u017ce wed\u0142ug konkretnej luki, kt\u00f3r\u0105 nale\u017cy wype\u0142ni\u0107, i konkretnych mo\u017cliwo\u015bci, kt\u00f3re mog\u0105 to umo\u017cliwi\u0107.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

A dla start-upu, kt\u00f3ry straci\u0142 t\u0119 umow\u0119 z powodu niedopasowania termin\u00f3w wynosz\u0105cego sze\u015b\u0107 miesi\u0119cy, posiadanie lepszego rozwi\u0105zania\u00a0<\/span>kiedy i dlaczego ten producent jest gotowy<\/span><\/i>\u00a0by\u0142aby warta wi\u0119cej ni\u017c jakakolwiek inna funkcja przewidziana na mapie rozwoju produktu.<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Why Industrial Start-Ups Lose Deals They Should\u00a0Win\u00a0 When a smart factory analytics start-up closes its seed round, the mood is usually one of hard-won optimism. The product works. The pilots have gone well, and they finally have enough runway to go to market. They begin knocking on doors at manufacturers, armed with case studies. At […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":44311,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[17],"tags":[356,357,47,304,300,341,302],"class_list":["post-44310","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-thought-leadership","tag-b2bsales","tag-enterprisesales","tag-incit","tag-industrialtransformation","tag-industry40","tag-manufacturinginnovation","tag-smartmanufacturing"],"acf":{"topic":"trends"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/44310","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=44310"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/44310\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":44316,"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/44310\/revisions\/44316"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/44311"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=44310"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=44310"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/incit.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=44310"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}