Dlaczego startupy przemysłowe tracą kontrakty, które powinny wygrać
Kiedy startup zajmujący się analityką inteligentnych fabryk zamyka rundę finansowania, zazwyczaj panuje w nim ciężko wywalczony optymizm. Produkt działa. Pilotaż przebiegł pomyślnie i w końcu ma wystarczająco dużo czasu, aby wejść na rynek. Zaczynają pukać do drzwi producentów, uzbrojeni w studia przypadków. Na początku odbywają się spotkania, podobnie jak działania następcze, ale potem tygodnie przeradzają się w miesiące. Kiedy w końcu otrzymują odpowiedź, mówią, że nie tego się spodziewali. Okazuje się, że właśnie zakończyli gruntowne wdrożenie systemu ERP (przebudowę sztucznej inteligencji) i wciąż zmagają się z zakłóceniami.
To cicha, skrywana frustracja, która definiuje sprzedaż B2B w przemyśle na wczesnym etapie. Produkt może być idealny. Klient może mieć rację. Moment może się spóźnić o kwartał, a transakcja rozpływa się w powietrzu, bez pełnego zrozumienia przyczyn.
Start-upy marnują miesiące na pogoń za możliwościami, które nigdy tak naprawdę nie były dostępne, podczas gdy producenci tracą rozwiązania, które mogłyby znacząco wpłynąć na rozwój, po prostu dlatego, że rozmowa o nich odbyła się w nieodpowiednim momencie w kalendarzu operacyjnym.
Problem strukturalny leżący u podstaw znanego bólu
To niedopasowanie nie jest przypadkowe. Odzwierciedla ono strukturalną lukę w historycznym przebiegu transformacji przemysłowej. Producenci zazwyczaj przechodzą transformację w nieliniowych, dynamicznych etapach, napędzanych cyklami kapitałowymi, zmianami w kierownictwie, presją konkurencji lub zmianami regulacyjnymi. Firma, która nie była “gotowa” w pierwszym kwartale, może pilnie zmotywować się w trzecim kwartale. Dostawcy rozwiązań nie mają jednak wiarygodnych sygnałów, kiedy ta zmiana nastąpi.
Tymczasem zaopatrzenie w sektorze produkcyjnym pozostaje jednym z najdłuższych cykli sprzedaży w sektorze technologii korporacyjnych. Badania przeprowadzone przez Focus Digital ustalono, że średni czas potrzebny na przekształcenie potencjalnego klienta produkcyjnego z kontaktu w bazie danych w pełnoprawnego klienta wynosi 130 dni.
Ale to nie wszystko, proces zakupu zaczyna się znacznie wcześniej. Według Dentsu Czas od przeprowadzenia ‘wstępnego badania’ wokół problemu do sfinalizowania transakcji jest znacznie dłuższy. Średnio zajmuje to 379 dni aby sfinalizować transakcję.
Dla startupów bez głębokiego bilansu lub ugruntowanej sieci dystrybucji ta dynamika często okazuje się zgubna. Koszt pozyskiwania niekwalifikowanych leadów, w postaci czasu założyciela, czasu na start i morale, rutynowo przewyższa koszt stworzenia samego produktu.
Co się zmienia, gdy wiesz, gdzie jest klient
Podstawowa zasada działania Prioritise+ Marketplace jest prosta: dopasowanie działa lepiej, gdy obie strony są oceniane w oparciu o te same ramy przed spotkaniem.
Prioritise+ działa równolegle z Indeksem Priorytetyzacji INCIT, ustrukturyzowanym narzędziem oceny wykorzystywanym przez producentów do mapowania luk transformacyjnych w różnych wymiarach, takich jak efektywność operacyjna, wdrażanie technologii cyfrowych, odporność łańcucha dostaw i potencjał siły roboczej. Producenci rozpoczynają pracę nad Prioritise Plus, mając już zidentyfikowane obszary działalności, które wymagają najpilniejszych zmian.
To tworzy zupełnie inny punkt wyjścia dla dostawców rozwiązań. Zamiast narażać się na niepewność, dostawca, którego oferta jest na przykład zgodna z cyfryzacją łańcucha dostaw, jest prezentowany producentom, którzy już zidentyfikowali lukę w łańcuchu dostaw jako priorytetową. Istotność jest ustalana jeszcze przed pierwszą rozmową.
Dwa modele wejścia do pokoju
Prioritise+ oferuje dostawcom rozwiązań dwie różne drogi do współpracy z producentami.
InnoSfera Funkcjonuje jako ustrukturyzowany rynek. Dostawcy ubiegają się o umieszczenie na liście, a ich oferty są kategoryzowane według wymiarów Indeksu Priorytetyzacji. Producenci poszukujący rozwiązań w określonym obszarze transformacji widzą odpowiednich dostawców, którzy są prezentowani na podstawie ich własnych priorytetów. Aplikacja jest otwarta dla każdego dostawcy dysponującego odpowiednim zestawem narzędzi cyfrowych lub rozwiązaniem i wykorzystuje standardowe poświadczenia INCIT.
ManuVate Podejście ManuVate jest bardziej aktywne. Zamiast czekać na znalezienie, pozwala dostawcom składać dopasowane oferty producentom o konkretnych, aktywnych potrzebach transformacyjnych. Działając obecnie niezależnie pod adresem ManuVate.com, z trwającą integracją z Prioritise Plus, ManuVate został zaprojektowany tak, aby dostawcy nie musieli ponosić ryzyka finansowego: nie ma żadnych kosztów początkowych związanych ze złożeniem oferty, a konkurencja opiera się na zaletach i dopasowaniu samego rozwiązania.
Oba produkty rozwiązują różne aspekty tego samego problemu. InnoSphere odpowiada za wykrywalność, a ManuVate za aktywne śledzenie.
Szersza zmiana, jaką to przedstawia
Transformacja przemysłowa od dawna jest postrzegana jako podróż producenta. Plany działania, oceny i ramy kompetencji – wszystkie zdają się koncentrować na firmie, która musi się zmienić.
Ale transformacja nigdy nie jest przedsięwzięciem indywidualnym. Każdy producent, który z powodzeniem modernizuje swoją działalność, robi to poprzez integrację zewnętrznej wiedzy specjalistycznej, zewnętrznej technologii i zewnętrznych partnerstw. Ekosystem dostawców rozwiązań nie jest peryferyjny dla transformacji przemysłowej. Jest transformacja przemysłowa, od zewnątrz do wewnątrz.
Głębszy problem polega na tym, że ten ekosystem nigdy nie posługiwał się wspólnym językiem z producentami, którym służy. Dostawcy posługują się jednym językiem, a producenci oceniają swoje potrzeby innym. Transakcje rozpadają się nie dlatego, że nie ma między nimi zgodności, ale dlatego, że obie strony nigdy nie znalazły wspólnego punktu odniesienia.
Prioritise+ stara się zbudować taką wspólną strukturę. Umożliwić producentom i dostawcom rozwiązań wzajemne odnajdywanie się nie tylko według branży czy regionu geograficznego, ale także według konkretnej luki, którą należy wypełnić, i konkretnych możliwości, które mogą to umożliwić.
A dla start-upu, który stracił tę umowę z powodu niedopasowania terminów wynoszącego sześć miesięcy, posiadanie lepszego rozwiązania kiedy i dlaczego ten producent jest gotowy byłaby warta więcej niż jakakolwiek inna funkcja przewidziana na mapie rozwoju produktu.
