Endüstriyel Girişimler Kazanmaları Gereken Anlaşmaları Neden Kaybediyor?
Akıllı fabrika analitiği alanında faaliyet gösteren bir girişim şirketi tohum yatırım turunu tamamladığında, genellikle zorlu bir süreçten sonra kazanılmış bir iyimserlik havası hakimdir. Ürün işe yarıyor. Pilot uygulamalar başarılı geçti ve nihayet pazara girmek için yeterli zamanları oldu. Vaka çalışmalarıyla donanmış olarak üreticilerin kapılarını çalmaya başlıyorlar. İlk başta toplantılar ve takip görüşmeleri gerçekleşiyor, ancak sonrasında haftalar aylara dönüşüyor. Cevap geldiğinde ise, bekledikleri gibi olmadığını söylüyorlar. Meğerse, büyük bir ERP (yapay zeka revizyonu) uygulamasını yeni tamamlamışlar ve hâlâ bunun etkilerini sindirmeye çalışıyorlarmış.
Bu, endüstriyel B2B satışlarının erken aşamalarını tanımlayan sessiz, yıpratıcı bir hayal kırıklığıdır. Ürün doğru olabilir. Müşteri doğru olabilir. Zamanlama tek bir çeyrek kadar yanlış olabilir ve anlaşma, her iki taraf da nedenini tam olarak anlamadan ortadan kaybolabilir.
Yeni kurulan şirketler, aslında hiç açık olmayan fırsatların peşinde aylarca zaman harcarken, üreticiler de operasyonel takvimlerinde yanlış zamanda gerçekleşen görüşmeler nedeniyle, önemli ölçüde fark yaratabilecek çözümleri kaçırıyorlar.
Tanıdık Bir Ağrının Ardındaki Yapısal Sorun
Bu uyumsuzluk tesadüfi değil. Tarihsel olarak endüstriyel dönüşümün nasıl işlediğine dair yapısal bir boşluğu yansıtıyor. Üreticiler genellikle sermaye döngüleri, liderlik değişiklikleri, rekabet baskısı veya düzenleyici değişiklikler tarafından yönlendirilen doğrusal olmayan sıçramalarla dönüşümden geçerler. Birinci çeyrekte "hazır olmayan" bir şirket, üçüncü çeyrekte acil bir motivasyon kazanabilir. Ancak çözüm sağlayıcıların bu değişimin ne zaman gerçekleştiğine dair güvenilir bir sinyali yok.
Bu arada, imalat sektöründeki tedarik süreçleri, kurumsal teknoloji alanındaki en uzun satış döngülerinden biri olmaya devam ediyor. Araştırmalar bunu ortaya koyuyor. Focus Digital Yapılan araştırmada, bir veritabanındaki potansiyel bir müşteriyi tam teşekküllü bir müşteriye dönüştürmenin ortalama süresinin şu şekilde olduğu tespit edildi: 130 gün.
Ancak hikaye bununla bitmiyor, satın alma süreci çok daha önce başlıyor. Buna göre Dentsu Bir sorun noktasıyla ilgili 'ilk araştırmayı' yapmaktan anlaşmanın sonuçlanmasına kadar geçen süre çok daha uzundur. Ortalama olarak şu kadar sürer: 379 gün Anlaşmanın sonuçlandırılması için.
Güçlü bilançoları veya kurulu dağıtım ağları olmayan yeni girişimler için bu dinamik genellikle ölümcül olur. Niteliksiz potansiyel müşterilerin peşinden koşmanın, kurucunun zamanı, finansmanı ve morali açısından maliyeti, ürünün kendisini geliştirmenin maliyetini çoğu zaman aşar.
Müşterinin nerede olduğunu bildiğinizde neler değişir?
Prioritise+ Marketplace'in temelindeki fikir oldukça basittir: İki taraf da buluşmadan önce aynı çerçeveye göre değerlendirildiğinde eşleştirme daha iyi sonuç verir.
Prioritise+, üreticilerin operasyonel verimlilik, dijital teknoloji benimseme, tedarik zinciri dayanıklılığı ve iş gücü yeteneği gibi boyutlarda kendi dönüşüm eksikliklerini belirlemek için kullandıkları yapılandırılmış bir değerlendirme aracı olan INCIT'in Önceliklendirme Endeksi ile birlikte çalışır. Üreticiler, Prioritise Plus'a, işletmelerinin hangi bölümlerinin en acil şekilde değişmesi gerektiğini zaten belirlemiş olarak gelirler.
Bu durum, çözüm sağlayıcılar için temel olarak farklı bir başlangıç noktası yaratır. Belirsizliğe girmek yerine, örneğin tedarik zinciri dijitalleşmesine yönelik bir çözüm sunan bir sağlayıcı, tedarik zincirini öncelikli bir eksiklik olarak belirlemiş olan üreticilere özel olarak sunulur. Alaka düzeyi, ilk görüşme gerçekleşmeden önce belirlenir.
Odaya Girmek İçin İki Model
Prioritise+, çözüm sağlayıcılara üreticilerle etkileşim kurmak için iki farklı yol sunuyor.
InnoSfer Yapılandırılmış bir pazar yeri olarak işlev görür. Sağlayıcılar listelenmek için başvurur ve teklifleri Önceliklendirme Endeksi boyutlarına göre kategorize edilir. Belirli bir dönüşüm alanında çözüm arayan üreticiler, kendi değerlendirdikleri önceliklere göre ilgili sağlayıcıları görürler. Başvuru, ilgili dijital araç seti veya çözüme sahip herhangi bir sağlayıcıya açıktır ve standart INCIT kimlik bilgilerini kullanır.
ManüVat Daha aktif bir yaklaşım benimser. Bulunmayı beklemek yerine, sağlayıcıların belirli, aktif dönüşüm ihtiyaçları olan üreticilere özel teklifler sunmalarına olanak tanır. Şu anda ManuVate.com'da bağımsız olarak faaliyet gösteren ve Prioritise Plus'a entegrasyonu devam eden ManuVate, sağlayıcılar için finansal olarak risksiz olacak şekilde tasarlanmıştır: teklif sunmak için önceden herhangi bir maliyet yoktur ve rekabet, çözümün kalitesi ve uygunluğu üzerinden gerçekleşir.
İki ürün birlikte aynı sorunun farklı noktalarına çözüm getiriyor. InnoSphere keşfedilebilirliği, ManuVate ise aktif takibi ele alıyor.
Bu, daha geniş kapsamlı bir değişimi temsil ediyor.
Endüstriyel dönüşüm uzun zamandır bir üreticinin yolculuğu olarak tartışılıyor. Yol haritaları, değerlendirmeler, yetenek çerçeveleri, hepsi de değişime ihtiyaç duyan şirkete odaklanıyor gibi görünüyor.
Ancak dönüşüm asla tek başına yürütülen bir girişim değildir. Başarılı bir şekilde modernleşen her üretici, dış uzmanlığı, dış teknolojiyi ve dış ortaklıkları entegre ederek bunu başarır. Çözüm sağlayıcı ekosistemi, endüstriyel dönüşümün çevresel bir parçası değildir. dır Endüstriyel dönüşüm, dıştan içe doğru.
Daha derin sorun, bu ekosistemin hizmet verdiği üreticilerle hiçbir zaman ortak bir dil paylaşmamış olmasıdır. Tedarikçiler bir terminolojiyle teklif sunarken, üreticiler ihtiyaçlarını başka bir terminolojiyle değerlendiriyor. Anlaşmalar, uyumsuzluktan değil, iki tarafın ortak bir referans çerçevesi bulamamasından dolayı bozuluyor.
Prioritise+'ın amacı, bu ortak çerçeveyi oluşturmaktır. Üreticilere ve çözüm sağlayıcılara, sadece sektör veya coğrafya bazında değil, kapatılması gereken belirli boşluk ve bu boşluğu kapatabilecek belirli yetenek bazında birbirlerini bulmalarının bir yolunu sunmaktır.
Ve altı aylık zamanlama uyumsuzluğu nedeniyle o anlaşmayı kaybeden girişim için, daha iyi bir cevaba sahip olmak... Bu üretici ne zaman ve neden hazır? Ürün yol haritasındaki herhangi bir özellikten daha değerli olurdu.
