Mengapa Perusahaan Rintisan Industri Kehilangan Kesepakatan yang Seharusnya Mereka Menangkan?

Mengapa Perusahaan Rintisan Industri Kehilangan Kesepakatan yang Seharusnya Mereka Menangkan? 

Ketika sebuah perusahaan rintisan analitik pabrik pintar menutup putaran pendanaan awal (seed round), suasana biasanya dipenuhi optimisme yang diperoleh dengan susah payah. Produknya berfungsi. Uji coba berjalan lancar, dan mereka akhirnya memiliki cukup landasan untuk memasuki pasar. Mereka mulai mengetuk pintu para produsen, berbekal studi kasus. Awalnya pertemuan terjadi, begitu pula tindak lanjutnya, tetapi setelah itu, minggu-minggu berlalu menjadi bulan-bulan. Ketika balasan datang, mereka memberi tahu Anda bahwa itu bukan yang mereka harapkan. Ternyata mereka baru saja menyelesaikan peluncuran ERP besar-besaran (perombakan AI) dan masih beradaptasi dengan perubahan tersebut.  

Inilah frustrasi yang tenang dan menggerogoti yang mendefinisikan penjualan B2B industri pada tahap awal. Produknya mungkin tepat. Pelanggannya mungkin tepat. Waktunya bisa salah hanya dalam satu kuartal, dan kesepakatan pun lenyap tanpa kedua belah pihak sepenuhnya memahami alasannya.  

Perusahaan rintisan menghabiskan waktu berbulan-bulan mengejar peluang yang sebenarnya tidak pernah terbuka, sementara para produsen kehilangan solusi yang mungkin dapat memberikan dampak signifikan, hanya karena percakapan tersebut terjadi pada saat yang salah dalam kalender operasional mereka. 

Masalah Struktural di Balik Rasa Sakit yang Sudah Biasa Kita Alami 

Ketidaksesuaian ini bukanlah suatu kebetulan. Hal ini mencerminkan kesenjangan struktural dalam cara transformasi industri bekerja secara historis. Produsen biasanya menjalani transformasi dalam gelombang non-linear, yang didorong oleh siklus modal, perubahan kepemimpinan, tekanan kompetitif, atau pergeseran regulasi. Sebuah perusahaan yang "belum siap" pada kuartal pertama dapat menjadi sangat termotivasi pada kuartal ketiga. Namun, penyedia solusi tidak memiliki sinyal yang dapat diandalkan untuk mengetahui kapan pergeseran itu terjadi. 

Sementara itu, pengadaan di sektor manufaktur tetap menjadi salah satu siklus penjualan terpanjang dalam teknologi perusahaan. Penelitian dari Fokus Digital menemukan bahwa waktu rata-rata untuk mengubah prospek manufaktur dari kontak dalam basis data menjadi pelanggan penuh adalah 130 hari.  

Namun, itu bukan keseluruhan ceritanya, proses pembelian dimulai jauh lebih awal. Menurut Dentsu Waktu yang dibutuhkan dari melakukan 'riset awal' seputar suatu masalah hingga kesepakatan tercapai jauh lebih lama. Rata-rata dibutuhkan waktu... 379 hari agar kesepakatan dapat diselesaikan.  

Bagi perusahaan rintisan tanpa neraca keuangan yang kuat atau jaringan distribusi yang mapan, dinamika ini seringkali berakibat fatal. Biaya mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat, dalam hal waktu pendiri, operasional, dan moral, secara rutin melebihi biaya membangun produk itu sendiri. 

Apa yang Berubah Ketika Anda Mengetahui Lokasi Klien? 

Inti pemikiran di balik Prioritise+ Marketplace sangat sederhana: Proses pencocokan akan lebih efektif jika kedua belah pihak dinilai berdasarkan kerangka kerja yang sama sebelum bertemu. 

Prioritise+ beroperasi bersamaan dengan Indeks Prioritas INCIT, sebuah alat penilaian terstruktur yang digunakan oleh produsen untuk memetakan kesenjangan transformasi mereka sendiri di berbagai dimensi termasuk efisiensi operasional, adopsi teknologi digital, ketahanan rantai pasokan, dan kemampuan tenaga kerja. Produsen sampai pada Prioritise Plus setelah mengidentifikasi bagian mana dari bisnis mereka yang paling mendesak untuk diubah. 

Hal ini menciptakan titik awal yang sangat berbeda bagi penyedia solusi. Alih-alih terjun ke dalam ketidakpastian, penyedia yang penawarannya sesuai dengan digitalisasi rantai pasokan, misalnya, secara khusus ditujukan kepada produsen yang telah mengidentifikasi rantai pasokan sebagai kesenjangan prioritas. Relevansinya ditetapkan sebelum percakapan pertama terjadi.  

Dua Model untuk Masuk ke Dalam Ruangan 

Prioritise+ menawarkan kepada penyedia solusi dua jalur berbeda untuk menjalin hubungan dengan para produsen. 

InnoSphere Berfungsi sebagai pasar terstruktur. Penyedia mengajukan permohonan untuk dicantumkan, dengan penawaran mereka dikategorikan sesuai dengan dimensi Indeks Prioritas. Produsen yang mencari solusi di area transformasi tertentu akan melihat penyedia yang relevan ditampilkan berdasarkan prioritas yang telah mereka nilai. Aplikasi ini terbuka untuk penyedia mana pun dengan perangkat atau solusi digital yang relevan dan menggunakan kredensial INCIT standar. 

ManuVate ManuVate mengambil pendekatan yang lebih aktif. Alih-alih menunggu untuk ditemukan, platform ini memungkinkan penyedia untuk mengirimkan proposal yang disesuaikan kepada produsen dengan kebutuhan transformasi aktif dan spesifik. Saat ini beroperasi secara independen di ManuVate.com, dengan integrasi ke Prioritise Plus yang sedang berlangsung, ManuVate dirancang agar bebas risiko finansial bagi penyedia: tidak ada biaya di muka untuk mengirimkan proposal, dan persaingan terjadi berdasarkan kualitas dan kesesuaian solusi itu sendiri.  

Secara bersamaan, kedua produk ini menangani poin-poin berbeda dalam masalah yang sama. InnoSphere menangani kemampuan penemuan, sementara ManuVate menangani pengejaran aktif. 

Pergeseran yang Lebih Luas yang Diwakili oleh Hal Ini 

Transformasi industri telah lama dibahas sebagai perjalanan sebuah perusahaan manufaktur. Peta jalan, penilaian, kerangka kerja kemampuan, semuanya tampaknya berpusat pada perusahaan yang perlu berubah. 

Namun, transformasi bukanlah upaya sendirian. Setiap produsen yang berhasil melakukan modernisasi melakukannya dengan mengintegrasikan keahlian eksternal, teknologi eksternal, dan kemitraan eksternal. Ekosistem penyedia solusi bukanlah hal yang terpisah dari transformasi industri. adalah Transformasi industri, dari luar ke dalam. 

Masalah yang lebih mendalam adalah bahwa ekosistem ini tidak pernah memiliki bahasa yang sama dengan para produsen yang dilayaninya. Para penyedia menawarkan produk atau jasa dengan satu kosakata; para produsen menilai kebutuhan mereka dengan kosakata lain. Kesepakatan gagal bukan karena tidak ada kecocokan, tetapi karena kedua pihak tidak pernah menemukan kerangka acuan yang sama. 

 Prioritise+ berupaya membangun kerangka kerja bersama tersebut. Memberikan cara bagi produsen dan penyedia solusi untuk saling menemukan bukan hanya berdasarkan industri atau geografi, tetapi berdasarkan kesenjangan spesifik yang perlu diatasi dan kemampuan spesifik yang dapat mengatasinya. 

Dan bagi perusahaan rintisan yang kehilangan kesepakatan itu karena ketidaksesuaian waktu selama enam bulan, memiliki jawaban yang lebih baik untuk Kapan dan mengapa produsen ini siap? Nilainya akan lebih besar daripada fitur apa pun yang ada dalam rencana pengembangan produk.