Perché le start-up industriali perdono affari che dovrebbero vincere

Perché le start-up industriali perdono affari che dovrebbero vincere 

Quando una startup specializzata in analisi per fabbriche intelligenti chiude il suo round di finanziamento iniziale, l'atmosfera è solitamente pervasa da un ottimismo conquistato a fatica. Il prodotto funziona. I progetti pilota sono andati bene e finalmente hanno le risorse necessarie per entrare nel mercato. Iniziano a bussare alle porte dei produttori, armati di case study. All'inizio gli incontri si svolgono regolarmente, così come i follow-up, ma poi le settimane si trasformano in mesi. Quando finalmente arriva una risposta, ti dicono che non è quella che si aspettavano. Si scopre che avevano appena completato un'importante implementazione di un sistema ERP (una revisione completa basata sull'intelligenza artificiale) e stanno ancora assorbendo le conseguenze del cambiamento.  

Questa è la frustrazione silenziosa e costante che caratterizza le vendite B2B industriali nelle fasi iniziali. Il prodotto può essere giusto. Il cliente può essere giusto. Ma i tempi possono essere sbagliati anche solo di un trimestre, e l'affare svanisce senza che nessuna delle due parti ne comprenda appieno il motivo.  

Le start-up sprecano mesi di tempo prezioso inseguendo opportunità che non si sono mai concretizzate, mentre le aziende manifatturiere si lasciano sfuggire soluzioni che avrebbero potuto fare la differenza, semplicemente perché la conversazione è avvenuta nel momento sbagliato del loro calendario operativo. 

Il problema strutturale alla base di un dolore familiare 

Questa discrepanza non è casuale. Riflette una lacuna strutturale nel modo in cui la trasformazione industriale ha storicamente funzionato. Le aziende manifatturiere in genere attraversano la trasformazione con fasi non lineari, guidate dai cicli di investimento, dai cambiamenti ai vertici, dalla pressione competitiva o dalle modifiche normative. Un'azienda che "non era pronta" nel primo trimestre può trovarsi ad avere un'urgente necessità di cambiamento entro il terzo trimestre. Ma i fornitori di soluzioni non dispongono di un segnale affidabile per prevedere quando si verificherà questo cambiamento. 

Nel frattempo, l'approvvigionamento nel settore manifatturiero rimane uno dei cicli di vendita più lunghi nella tecnologia aziendale. La ricerca di Focus Digital hanno scoperto che il tempo medio per convertire un potenziale cliente di produzione da un contatto in un database a un cliente a tutti gli effetti era 130 giorni.  

Ma questa non è tutta la storia, il processo di acquisto inizia molto prima. Secondo Dentsu Il tempo che intercorre tra la "ricerca iniziale" su un punto dolente e la chiusura di un accordo è molto più lungo. In media ci vuole 379 giorni affinché l'accordo venga finalizzato.  

Per le startup prive di solide risorse finanziarie o di reti di distribuzione consolidate, questa dinamica si rivela spesso fatale. Il costo di perseguire lead non qualificati, in termini di tempo, risorse finanziarie e morale dei fondatori, supera regolarmente il costo di sviluppo del prodotto stesso. 

Cosa cambia quando sai dove si trova il cliente? 

L'idea alla base di Prioritise+ Marketplace è semplice: Il processo di abbinamento funziona meglio quando entrambe le parti vengono valutate in base allo stesso quadro di riferimento prima dell'incontro. 

Prioritise+ opera in parallelo con il Prioritisation Index di INCIT, uno strumento di valutazione strutturato utilizzato dalle aziende manifatturiere per mappare le proprie lacune di trasformazione in diverse dimensioni, tra cui efficienza operativa, adozione di tecnologie digitali, resilienza della catena di fornitura e competenze della forza lavoro. Le aziende manifatturiere che si rivolgono a Prioritise Plus hanno già identificato le aree della propria attività che necessitano con maggiore urgenza di un cambiamento. 

Questo crea un punto di partenza radicalmente diverso per i fornitori di soluzioni. Invece di operare nell'incertezza, un fornitore la cui offerta si allinea alla digitalizzazione della catena di approvvigionamento, ad esempio, viene presentato specificamente ai produttori che hanno già identificato la catena di approvvigionamento come una lacuna prioritaria. La rilevanza viene stabilita prima ancora che avvenga la prima conversazione.  

Due modelli per entrare nella stanza 

Prioritise+ offre ai fornitori di soluzioni due percorsi distinti per interagire con i produttori. 

InnoSphere Funziona come un mercato strutturato. I fornitori possono candidarsi per essere inseriti nell'elenco, con le loro offerte categorizzate in base alle dimensioni dell'Indice di Prioritizzazione. I produttori alla ricerca di soluzioni in una specifica area di trasformazione visualizzano i fornitori pertinenti in base alle priorità da loro valutate. La candidatura è aperta a qualsiasi fornitore in possesso di un toolkit o di una soluzione digitale pertinente e utilizza le credenziali INCIT standard. 

ManuVate Adotta un approccio più proattivo. Invece di aspettare di essere contattati, consente ai fornitori di presentare proposte personalizzate ai produttori con esigenze di trasformazione specifiche e concrete. Attualmente operante in modo indipendente su ManuVate.com, con l'integrazione in Prioritise Plus in corso, ManuVate è progettato per essere finanziariamente privo di rischi per i fornitori: non ci sono costi iniziali per presentare una proposta e la competizione si basa sul merito e sull'adeguatezza della soluzione stessa.  

Insieme, i due prodotti affrontano diversi aspetti dello stesso problema. InnoSphere si occupa della reperibilità, mentre ManuVate si occupa della ricerca attiva. 

Il cambiamento più ampio che questo rappresenta 

La trasformazione industriale è da tempo considerata un percorso di cambiamento per le aziende manifatturiere. Le roadmap, le valutazioni, i modelli di competenze, sembrano tutti incentrati sull'azienda che deve cambiare. 

Ma la trasformazione non è mai un'impresa solitaria. Ogni produttore che si modernizza con successo lo fa integrando competenze esterne, tecnologie esterne e partnership esterne. L'ecosistema dei fornitori di soluzioni non è marginale alla trasformazione industriale. È Trasformazione industriale, dall'esterno verso l'interno. 

Il problema di fondo è che questo ecosistema non ha mai condiviso un linguaggio comune con i produttori a cui si rivolge. I fornitori si esprimono con un vocabolario, i produttori valutano le proprie esigenze con un altro. Gli accordi falliscono non perché non ci sia compatibilità, ma perché le due parti non sono mai riuscite a trovare un quadro di riferimento comune. 

 L'obiettivo di Prioritise+ è quello di costruire un quadro di riferimento condiviso. Offrire a produttori e fornitori di soluzioni un modo per trovarsi non solo in base al settore o alla posizione geografica, ma in base alla specifica lacuna da colmare e alla specifica capacità in grado di colmarla. 

E per la start-up che ha perso quell'affare a causa di una discrepanza temporale di sei mesi, avere una risposta migliore a quando e perché questo produttore è pronto avrebbe avuto un valore superiore a qualsiasi funzionalità presente nella roadmap del prodotto.