Bakit Natatalo ang mga Industriyal na Start-Up sa mga Kasunduang Dapat Nila Panalunan

Bakit Natatalo ang mga Industriyal na Start-Up sa mga Kasunduang Dapat Nila Panalunan 

Kapag ang isang start-up na may smart factory analytics ay nagsara na ng kanilang seed round, ang mood ay karaniwang puno ng pinaghirapan at optimismong pag-asa. Gumagana ang produkto. Maayos ang mga pilot test, at sa wakas ay mayroon na silang sapat na runway para mailabas sa merkado. Nagsisimula silang kumatok sa mga pinto ng mga manufacturer, dala ang mga case study. Sa una, nagaganap ang mga pagpupulong, gayundin ang mga follow-up ngunit pagkatapos noon, umaabot ng mga linggo hanggang mga buwan. Kapag dumating na ang tugon, sasabihin nila sa iyo na hindi ito ang inaasahan nila. Lumalabas na katatapos lang nila ng isang malaking ERP rollout (AI overhaul) at patuloy pa rin nilang ina-absorb ang disruption.  

Ito ang tahimik at nakakapagod na pagkadismaya na siyang nagbibigay kahulugan sa mga benta ng industriyal na B2B sa mga unang yugto. Maaaring tama ang produkto. Maaaring tama ang customer. Maaaring mali ang tiyempo sa loob ng isang-kapat, at ang kasunduan ay naglalaho nang hindi lubos na nauunawaan ng magkabilang panig kung bakit.  

Sinusunog ng mga start-up ang ilang buwan ng paghahanap ng mga oportunidad sa runway na hindi naman talaga nabubuksan, habang ang mga tagagawa ay napapalampas ang mga solusyon na maaaring makabuluhang nagpabago sa kanilang plano, dahil lamang sa ang pag-uusap ay naganap sa maling sandali sa kanilang kalendaryo ng operasyon. 

Ang Problema sa Istruktura sa Likod ng Isang Pamilyar na Sakit 

Ang hindi pagkakatugma ay hindi sinasadya. Ito ay sumasalamin sa isang estruktural na agwat sa kung paano gumagana ang industriyal na transpormasyon sa kasaysayan. Ang mga tagagawa ay karaniwang dumadaan sa transpormasyon sa mga di-linear na pagsabog, na hinihimok ng mga siklo ng kapital, mga pagbabago sa pamumuno, presyur sa kompetisyon, o mga pagbabago sa regulasyon. Ang isang kumpanyang "hindi handa" noong Q1 ay maaaring maging agarang motibado ng Q3. Ngunit ang mga nagbibigay ng solusyon ay walang maaasahang senyales kung kailan mangyayari ang pagbabagong iyon. 

Samantala, ang pagkuha sa pagmamanupaktura ay nananatiling isa sa pinakamahabang siklo ng pagbebenta sa teknolohiya ng negosyo. Pananaliksik mula sa Focus Digital natuklasan na ang karaniwang oras para i-convert ang isang prospect sa pagmamanupaktura mula sa isang contact sa isang database patungo sa isang ganap na customer ay 130 araw.  

Pero hindi lang iyan ang buong kwento, mas maaga pa nagsisimula ang proseso ng pagbili. Ayon sa Dentsu mas matagal ang oras na ginugugol mula sa pagsasagawa ng 'paunang pananaliksik' tungkol sa isang problema hanggang sa pagsasara ng isang kasunduan. Ito ay tumatagal ng average na 379 na araw para ma-finalize ang isang kasunduan.  

Para sa mga start-up na walang malalim na balance sheet o matatag na distribution network, ang dinamikong ito ay kadalasang nakamamatay. Ang gastos sa paghahanap ng mga hindi kwalipikadong lead, sa oras ng founder, runway, at moral, ay karaniwang lumalampas sa gastos ng pagbuo mismo ng produkto. 

Ano ang Nagbabago Kapag Alam Mo Kung Nasaan ang Kliyente 

Ang pinagbabatayang pananaw sa likod ng Prioritise+ Marketplace ay diretso: Mas mainam ang pagtutugma kapag ang magkabilang panig ay tinasa batay sa iisang balangkas bago sila magkita. 

Ang Prioritise+ ay gumagana kasabay ng Prioritisation Index ng INCIT, isang nakabalangkas na tool sa pagtatasa na ginagamit ng mga tagagawa upang imapa ang kanilang sariling mga puwang sa pagbabago sa iba't ibang aspeto kabilang ang kahusayan sa operasyon, pag-aampon ng digital na teknolohiya, katatagan ng supply chain, at kakayahan ng mga manggagawa. Dumarating ang mga tagagawa sa Prioritise Plus matapos matukoy kung aling mga bahagi ng kanilang negosyo ang pinaka-apurahang kailangang baguhin. 

Lumilikha ito ng isang panimulang punto para sa mga tagapagbigay ng solusyon na may panimula na kakaiba. Sa halip na magbigay ng kawalang-katiyakan, ang isang tagapagbigay na ang alok ay tumutugma sa digitalisasyon ng supply chain, halimbawa, ay partikular na inihaharap sa mga tagagawa na natukoy na ang supply chain bilang isang priority gap. Ang kaugnayan ay naitatatag bago pa man mangyari ang unang pag-uusap.  

Dalawang Modelo para sa Pagpasok sa Silid 

Nag-aalok ang Prioritise+ sa mga tagapagbigay ng solusyon ng dalawang magkaibang ruta patungo sa mga nakikipag-ugnayang tagagawa. 

InnoSphere Gumagana bilang isang nakabalangkas na pamilihan. Nag-aaplay ang mga provider na mailista, kung saan ang kanilang mga alok ay nakategorya ayon sa mga dimensyon ng Prioritization Index. Ang mga tagagawa na naghahanap ng mga solusyon sa isang partikular na lugar ng pagbabago ay nakikita ang mga kaugnay na provider na inilalabas laban sa kanilang sariling mga tinasang prayoridad. Ang aplikasyon ay bukas sa anumang provider na may kaugnay na digital toolkit o solusyon at gumagamit ng mga karaniwang kredensyal ng INCIT. 

ManuVate Gumagamit ito ng mas aktibong pamamaraan. Sa halip na maghintay na matagpuan, pinapayagan nito ang mga provider na magsumite ng mga iniayon na panukala sa mga tagagawa na may mga partikular at aktibong pangangailangan sa pagbabago. Kasalukuyang nagpapatakbo nang nakapag-iisa sa ManuVate.com, kasama ang pagsasama sa Prioritise Plus na isinasagawa, ang ManuVate ay idinisenyo upang maging walang panganib sa pananalapi para sa mga provider: walang paunang gastos sa pagsumite ng isang panukala, at ang kompetisyon ay nangyayari batay sa merito at pagkakaangkop ng solusyon mismo.  

Magkasama, tinutugunan ng dalawang produkto ang magkaibang punto sa iisang problema. Hinahawakan ng InnoSphere ang kakayahang matuklasan, habang ang ManuVate naman ang humahawak sa aktibong pagtugis. 

Ang Mas Malawak na Pagbabagong Kinakatawan Nito 

Matagal nang tinatalakay ang pagbabagong industriyal bilang paglalakbay ng isang tagagawa. Ang mga roadmap, ang mga pagtatasa, ang mga balangkas ng kakayahan, ay tila pawang nakasentro sa kumpanyang kailangang magbago. 

Ngunit ang transpormasyon ay hindi kailanman isang nag-iisang pagsisikap. Ang bawat tagagawa na matagumpay na nagmo-modernize ay ginagawa ito sa pamamagitan ng pagsasama ng panlabas na kadalubhasaan, panlabas na teknolohiya, at mga panlabas na pakikipagsosyo. Ang ecosystem ng tagapagbigay ng solusyon ay hindi lamang limitado sa transpormasyong pang-industriya. Ito ay pagbabagong industriyal, mula sa labas papasok. 

Ang mas malalim na problema ay ang ecosystem na ito ay hindi kailanman nagbahagi ng isang karaniwang wika sa mga tagagawa na pinaglilingkuran nito. Ang mga provider ay nagbibigay ng isang bokabularyo; ang mga tagagawa ay sinusuri ang kanilang mga pangangailangan sa iba. Ang mga kasunduan ay nabubuwag hindi dahil wala itong pagkakatugma, kundi dahil ang dalawang panig ay hindi kailanman nakahanap ng isang karaniwang balangkas ng sanggunian. 

 Ang sinusubukan ng Prioritise+ ay bumuo ng ibinahaging balangkas na iyon. Upang bigyan ang mga tagagawa at tagapagbigay ng solusyon ng isang paraan upang mahanap ang isa't isa hindi lamang ayon sa industriya o heograpiya, kundi pati na rin sa pamamagitan ng partikular na puwang na kailangang mapunan at ang partikular na kakayahan na maaaring magpunan nito. 

At para sa start-up na nawalan ng deal na iyon dahil sa anim na buwang hindi pagtutugma ng tiyempo, may mas magandang sagot sa kailan at bakit handa ang tagagawa na ito mas mahalaga pa sana kaysa sa anumang tampok sa roadmap ng produkto.