Vì sao các công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực công nghiệp lại đánh mất những hợp đồng đáng lẽ ra họ phải thắng
Khi một công ty khởi nghiệp về phân tích nhà máy thông minh hoàn tất vòng gọi vốn ban đầu, tâm trạng thường là sự lạc quan đầy nỗ lực. Sản phẩm hoạt động tốt. Các dự án thử nghiệm đã thành công, và cuối cùng họ đã có đủ thời gian để đưa sản phẩm ra thị trường. Họ bắt đầu gõ cửa các nhà sản xuất, trang bị cho mình các nghiên cứu điển hình. Ban đầu, các cuộc gặp gỡ diễn ra suôn sẻ, các cuộc liên hệ tiếp theo cũng vậy, nhưng sau đó, tuần trôi qua thành tháng. Khi nhận được phản hồi, họ nói rằng đó không phải là điều họ mong đợi. Hóa ra họ vừa hoàn thành một dự án triển khai hệ thống ERP lớn (cải tiến AI) và vẫn đang trong quá trình thích ứng với sự thay đổi.
Đây chính là sự thất vọng âm thầm, dai dẳng đặc trưng cho giai đoạn đầu của hoạt động bán hàng B2B trong ngành công nghiệp. Sản phẩm có thể tốt. Khách hàng có thể tốt. Nhưng thời điểm có thể sai lệch chỉ một quý, và thương vụ tan biến mà cả hai bên đều không hiểu rõ lý do.
Các công ty khởi nghiệp lãng phí hàng tháng trời theo đuổi những cơ hội thực sự không bao giờ mở ra, trong khi các nhà sản xuất bỏ lỡ những giải pháp có thể tạo ra sự thay đổi đáng kể, chỉ đơn giản vì cuộc thảo luận diễn ra vào thời điểm không phù hợp trong lịch trình hoạt động của họ.
Vấn đề cấu trúc đằng sau một cơn đau quen thuộc
Sự không phù hợp này không phải là ngẫu nhiên. Nó phản ánh một khoảng trống cấu trúc trong cách thức chuyển đổi công nghiệp đã diễn ra trong lịch sử. Các nhà sản xuất thường trải qua quá trình chuyển đổi theo những đợt không tuyến tính, được thúc đẩy bởi chu kỳ vốn, thay đổi lãnh đạo, áp lực cạnh tranh hoặc những thay đổi về quy định. Một công ty “chưa sẵn sàng” trong quý 1 có thể trở nên cấp bách hơn trong quý 3. Nhưng các nhà cung cấp giải pháp không có tín hiệu đáng tin cậy nào cho biết khi nào sự thay đổi đó xảy ra.
Trong khi đó, khâu mua sắm trong sản xuất vẫn là một trong những chu kỳ bán hàng dài nhất trong lĩnh vực công nghệ doanh nghiệp. Nghiên cứu từ Focus Digital Nghiên cứu cho thấy thời gian trung bình để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực sản xuất từ một liên hệ trong cơ sở dữ liệu thành một khách hàng thực sự là 130 ngày.
Nhưng đó chưa phải là toàn bộ câu chuyện, quá trình mua hàng bắt đầu sớm hơn nhiều. Theo... Dentsu Thời gian từ khi tiến hành 'nghiên cứu ban đầu' về một vấn đề cần giải quyết cho đến khi hoàn tất giao dịch thường dài hơn nhiều. Trung bình cần khoảng thời gian... 379 ngày để thỏa thuận được hoàn tất.
Đối với các công ty khởi nghiệp không có nguồn vốn dồi dào hoặc mạng lưới phân phối vững chắc, tình trạng này thường dẫn đến thất bại. Chi phí theo đuổi các khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện, xét về thời gian của người sáng lập, nguồn vốn và tinh thần làm việc, thường vượt quá chi phí xây dựng sản phẩm.
Điều gì sẽ thay đổi khi bạn biết khách hàng đang ở đâu?
Ý tưởng cốt lõi đằng sau Prioritise+ Marketplace rất đơn giản: Việc ghép cặp sẽ hiệu quả hơn khi cả hai bên được đánh giá dựa trên cùng một khuôn khổ trước khi gặp mặt.
Prioritise+ hoạt động song song với Chỉ số Ưu tiên của INCIT, một công cụ đánh giá có cấu trúc được các nhà sản xuất sử dụng để lập bản đồ các khoảng trống chuyển đổi của chính họ trên các khía cạnh bao gồm hiệu quả hoạt động, ứng dụng công nghệ kỹ thuật số, khả năng phục hồi chuỗi cung ứng và năng lực lực lượng lao động. Các nhà sản xuất đến với Prioritise Plus sau khi đã xác định được những phần nào trong hoạt động kinh doanh của họ cần thay đổi cấp thiết nhất.
Điều này tạo ra một điểm khởi đầu hoàn toàn khác biệt cho các nhà cung cấp giải pháp. Thay vì chào hàng trong bối cảnh không chắc chắn, một nhà cung cấp có sản phẩm phù hợp với số hóa chuỗi cung ứng, chẳng hạn, sẽ được giới thiệu cụ thể cho các nhà sản xuất đã xác định chuỗi cung ứng là một khoảng trống cần ưu tiên. Mức độ phù hợp được thiết lập trước khi cuộc trò chuyện đầu tiên diễn ra.
Hai mô hình để vào phòng
Prioritise+ cung cấp cho các nhà cung cấp giải pháp hai lộ trình riêng biệt để tiếp cận các nhà sản xuất.
InnoSphere Nền tảng này hoạt động như một thị trường có cấu trúc. Các nhà cung cấp đăng ký để được niêm yết, với các sản phẩm/dịch vụ của họ được phân loại theo các khía cạnh của Chỉ số Ưu tiên. Các nhà sản xuất tìm kiếm giải pháp trong một lĩnh vực chuyển đổi cụ thể sẽ thấy các nhà cung cấp phù hợp được hiển thị dựa trên các ưu tiên đã được đánh giá của họ. Ứng dụng này mở cho bất kỳ nhà cung cấp nào có bộ công cụ hoặc giải pháp kỹ thuật số phù hợp và sử dụng thông tin xác thực INCIT tiêu chuẩn.
ManuVate Nền tảng này áp dụng cách tiếp cận chủ động hơn. Thay vì chờ đợi được tìm thấy, nó cho phép các nhà cung cấp gửi các đề xuất phù hợp đến các nhà sản xuất có nhu cầu chuyển đổi cụ thể và chủ động. Hiện đang hoạt động độc lập tại ManuVate.com, và đang trong quá trình tích hợp vào Prioritise Plus, ManuVate được thiết kế để không có rủi ro về tài chính cho các nhà cung cấp: không có chi phí trả trước để gửi đề xuất, và sự cạnh tranh diễn ra dựa trên chất lượng và sự phù hợp của chính giải pháp đó.
Cả hai sản phẩm cùng giải quyết những khía cạnh khác nhau trong cùng một vấn đề. InnoSphere tập trung vào khả năng tìm kiếm, trong khi ManuVate tập trung vào việc chủ động theo đuổi.
Sự thay đổi rộng lớn hơn mà điều này thể hiện
Quá trình chuyển đổi công nghiệp từ lâu đã được thảo luận như một hành trình của nhà sản xuất. Các lộ trình, các đánh giá, các khung năng lực, tất cả dường như đều tập trung vào công ty cần thay đổi.
Nhưng quá trình chuyển đổi không bao giờ là một nỗ lực đơn độc. Mỗi nhà sản xuất hiện đại hóa thành công đều làm được điều đó bằng cách tích hợp chuyên môn bên ngoài, công nghệ bên ngoài và các mối quan hệ đối tác bên ngoài. Hệ sinh thái nhà cung cấp giải pháp không phải là yếu tố thứ yếu đối với quá trình chuyển đổi công nghiệp. là Sự chuyển đổi công nghiệp, từ bên ngoài vào trong.
Vấn đề cốt lõi hơn là hệ sinh thái này chưa bao giờ có chung một ngôn ngữ với các nhà sản xuất mà nó phục vụ. Các nhà cung cấp sử dụng một ngôn ngữ riêng; các nhà sản xuất lại đánh giá nhu cầu của họ bằng một ngôn ngữ khác. Các thỏa thuận đổ vỡ không phải vì không phù hợp, mà vì hai bên chưa bao giờ tìm được một khung tham chiếu chung.
Prioritise+ đang cố gắng xây dựng một khuôn khổ chung. Nó giúp các nhà sản xuất và nhà cung cấp giải pháp tìm thấy nhau không chỉ theo ngành nghề hay vị trí địa lý, mà còn theo khoảng trống cụ thể cần được lấp đầy và khả năng cụ thể có thể lấp đầy khoảng trống đó.
Và đối với công ty khởi nghiệp đã mất hợp đồng đó vì sự không phù hợp về thời gian kéo dài sáu tháng, việc có một câu trả lời tốt hơn cho Khi nào và tại sao nhà sản xuất này sẵn sàng Nó sẽ có giá trị hơn bất kỳ tính năng nào trong lộ trình phát triển sản phẩm.
