เหตุใดสตาร์ทอัพในภาคอุตสาหกรรมจึงพลาดข้อตกลงที่ควรจะชนะ
เมื่อสตาร์ทอัพด้านการวิเคราะห์โรงงานอัจฉริยะปิดรอบระดมทุนเริ่มต้น บรรยากาศมักเต็มไปด้วยความหวังที่ได้มาอย่างยากลำบาก ผลิตภัณฑ์ใช้งานได้ดี โครงการนำร่องประสบความสำเร็จ และในที่สุดพวกเขาก็มีเวลามากพอที่จะออกสู่ตลาด พวกเขาเริ่มไปเคาะประตูโรงงานผู้ผลิต พร้อมกับนำเสนอกรณีศึกษา ในตอนแรก การประชุมเกิดขึ้น การติดตามผลก็เช่นกัน แต่หลังจากนั้น สัปดาห์ก็ยืดเยื้อเป็นเดือนๆ เมื่อได้รับคำตอบ พวกเขากลับบอกว่าไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาคาดหวัง ปรากฏว่าพวกเขาเพิ่งเสร็จสิ้นการปรับปรุงระบบ ERP ครั้งใหญ่ (การยกเครื่อง AI) และยังคงอยู่ในช่วงปรับตัวกับผลกระทบที่เกิดขึ้น.
นี่คือความรู้สึกหงุดหงิดเงียบๆ ที่ค่อยๆกัดกินใจ ซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะของการขายแบบ B2B ในภาคอุตสาหกรรมในช่วงเริ่มต้น ผลิตภัณฑ์อาจเหมาะสม ลูกค้าอาจเหมาะสม แต่จังหวะเวลาอาจผิดพลาดไปเพียงแค่ไตรมาสเดียว และข้อตกลงก็หายไปโดยที่ทั้งสองฝ่ายไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าทำไม.
บริษัทสตาร์ทอัพเสียเวลาหลายเดือนไปกับการไล่ล่าโอกาสที่ไม่เคยเปิดกว้างอย่างแท้จริง ในขณะที่ผู้ผลิตพลาดโอกาสในการเข้าถึงโซลูชันที่อาจสร้างความเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญ เพียงเพราะการพูดคุยเกิดขึ้นในช่วงเวลาที่ไม่เหมาะสมในตารางการดำเนินงานของพวกเขา.
ปัญหาเชิงโครงสร้างที่อยู่เบื้องหลังความเจ็บปวดที่คุ้นเคย
ความไม่สอดคล้องกันนี้ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ มันสะท้อนให้เห็นถึงช่องว่างเชิงโครงสร้างในวิธีการทำงานของการเปลี่ยนแปลงทางอุตสาหกรรมในอดีต ผู้ผลิตมักจะเคลื่อนผ่านการเปลี่ยนแปลงในลักษณะที่ไม่เป็นเส้นตรง โดยได้รับแรงผลักดันจากวงจรเงินทุน การเปลี่ยนแปลงผู้นำ แรงกดดันจากคู่แข่ง หรือการเปลี่ยนแปลงด้านกฎระเบียบ บริษัทที่ “ยังไม่พร้อม” ในไตรมาสที่ 1 อาจเกิดแรงกระตุ้นอย่างเร่งด่วนในไตรมาสที่ 3 แต่ผู้ให้บริการโซลูชันไม่มีสัญญาณที่เชื่อถือได้ว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นจะเกิดขึ้นเมื่อใด.
ในขณะเดียวกัน การจัดซื้อจัดหาในภาคการผลิตยังคงเป็นหนึ่งในกระบวนการขายที่มีวงจรยาวนานที่สุดในด้านเทคโนโลยีขององค์กร จากการวิจัยของ โฟกัส ดิจิทัล พบว่าเวลาเฉลี่ยในการเปลี่ยนผู้ที่มีศักยภาพเป็นลูกค้าในภาคการผลิต จากผู้ติดต่อในฐานข้อมูลไปเป็นลูกค้าเต็มตัวนั้น คือ 130 วัน.
แต่เรื่องราวไม่ได้จบเพียงแค่นั้น กระบวนการซื้อขายเริ่มต้นเร็วกว่านั้นมาก ตามข้อมูลระบุว่า เดนท์สุ ระยะเวลาตั้งแต่การทำ 'วิจัยเบื้องต้น' เกี่ยวกับปัญหาที่พบ ไปจนถึงการปิดดีลนั้นใช้เวลานานกว่ามาก โดยเฉลี่ยแล้วต้องใช้เวลานาน... 379 วัน เพื่อให้ข้อตกลงเสร็จสมบูรณ์.
สำหรับสตาร์ทอัพที่ไม่มีงบดุลที่แข็งแกร่งหรือเครือข่ายการจัดจำหน่ายที่มั่นคง สถานการณ์เช่นนี้มักเป็นอันตรายถึงชีวิต ต้นทุนในการไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมาะสม ทั้งในด้านเวลาของผู้ก่อตั้ง เงินทุนหมุนเวียน และขวัญกำลังใจ มักจะสูงกว่าต้นทุนในการสร้างผลิตภัณฑ์เสียอีก.
อะไรจะเปลี่ยนไปเมื่อคุณรู้ว่าลูกค้าอยู่ที่ไหน
แนวคิดพื้นฐานเบื้องหลัง Prioritise+ Marketplace นั้นตรงไปตรงมา: การจับคู่จะได้ผลดีกว่าเมื่อทั้งสองฝ่ายได้รับการประเมินตามกรอบเดียวกันก่อนที่จะพบกัน.
Prioritise+ ทำงานควบคู่ไปกับดัชนีการจัดลำดับความสำคัญของ INCIT ซึ่งเป็นเครื่องมือประเมินที่มีโครงสร้างที่ผู้ผลิตใช้ในการกำหนดช่องว่างการเปลี่ยนแปลงของตนเองในมิติต่างๆ รวมถึงประสิทธิภาพการดำเนินงาน การนำเทคโนโลยีดิจิทัลมาใช้ ความยืดหยุ่นของห่วงโซ่อุปทาน และความสามารถของกำลังคน ผู้ผลิตที่เข้าร่วม Prioritise Plus ได้ระบุแล้วว่าส่วนใดของธุรกิจที่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงอย่างเร่งด่วนที่สุด.
สิ่งนี้สร้างจุดเริ่มต้นที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงสำหรับผู้ให้บริการโซลูชัน แทนที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการท่ามกลางความไม่แน่นอน ผู้ให้บริการที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สอดคล้องกับการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลของห่วงโซ่อุปทาน เช่น จะถูกนำเสนอให้แก่ผู้ผลิตที่ระบุว่าห่วงโซ่อุปทานเป็นช่องว่างสำคัญลำดับต้นๆ แล้ว ความเกี่ยวข้องจึงถูกสร้างขึ้นก่อนที่จะมีการสนทนาครั้งแรกเกิดขึ้น.
สองรูปแบบสำหรับการเข้าไปในห้อง
Prioritise+ นำเสนอสองช่องทางที่แตกต่างกันให้แก่ผู้ให้บริการโซลูชันในการติดต่อกับผู้ผลิต.
อินโนสเฟียร์ ระบบนี้ทำงานเหมือนตลาดที่มีโครงสร้าง ผู้ให้บริการสามารถสมัครเพื่อขึ้นทะเบียน โดยข้อเสนอของพวกเขาจะถูกจัดหมวดหมู่ตามมิติของดัชนีการจัดลำดับความสำคัญ ผู้ผลิตที่กำลังมองหาโซลูชันในด้านการเปลี่ยนแปลงเฉพาะด้าน จะเห็นผู้ให้บริการที่เกี่ยวข้องปรากฏขึ้นตามลำดับความสำคัญที่ตนเองประเมินไว้ การสมัครเปิดให้ผู้ให้บริการทุกรายที่มีชุดเครื่องมือดิจิทัลหรือโซลูชันที่เกี่ยวข้อง และใช้ข้อมูลประจำตัว INCIT มาตรฐาน.
การผลิต ManuVate ใช้แนวทางเชิงรุกมากกว่า แทนที่จะรอให้คนอื่นมาค้นหา มันช่วยให้ผู้ให้บริการสามารถส่งข้อเสนอที่ปรับแต่งให้เหมาะสมกับผู้ผลิตที่มีความต้องการในการเปลี่ยนแปลงที่เฉพาะเจาะจงและกระตือรือร้น ปัจจุบัน ManuVate ดำเนินการอย่างอิสระที่ ManuVate.com และกำลังอยู่ในระหว่างการบูรณาการเข้ากับ Prioritise Plus โดยได้รับการออกแบบมาให้ปราศจากความเสี่ยงทางการเงินสำหรับผู้ให้บริการ กล่าวคือ ไม่มีค่าใช้จ่ายล่วงหน้าในการส่งข้อเสนอ และการแข่งขันจะเกิดขึ้นจากคุณสมบัติและความเหมาะสมของโซลูชันนั้นๆ เอง.
ผลิตภัณฑ์ทั้งสองนี้ เมื่อใช้งานร่วมกัน จะแก้ปัญหาในประเด็นที่แตกต่างกันออกไป InnoSphere เน้นเรื่องการค้นหา ในขณะที่ ManuVate เน้นเรื่องการติดตามอย่างกระตือรือร้น.
การเปลี่ยนแปลงในวงกว้างที่เกิดขึ้นนี้
การเปลี่ยนแปลงทางอุตสาหกรรมนั้นถูกกล่าวถึงมานานแล้วว่าเป็นเส้นทางการพัฒนาของผู้ผลิต แผนงาน การประเมินผล กรอบความสามารถ ล้วนดูเหมือนจะมุ่งเน้นไปที่บริษัทที่ต้องการเปลี่ยนแปลงเป็นหลัก.
แต่การเปลี่ยนแปลงไม่ใช่เรื่องที่ทำได้โดยคนเพียงคนเดียว ผู้ผลิตทุกรายที่ประสบความสำเร็จในการปรับปรุงให้ทันสมัยนั้น ล้วนต้องอาศัยการบูรณาการความเชี่ยวชาญจากภายนอก เทคโนโลยีจากภายนอก และพันธมิตรจากภายนอก ระบบนิเวศของผู้ให้บริการโซลูชันไม่ได้เป็นเพียงส่วนประกอบเสริมของการเปลี่ยนแปลงทางอุตสาหกรรมเท่านั้น เป็น การเปลี่ยนแปลงทางอุตสาหกรรม จากภายนอกสู่ภายใน.
ปัญหาที่ลึกกว่านั้นคือ ระบบนิเวศนี้ไม่เคยมีภาษาที่ใช้ร่วมกันกับผู้ผลิตที่มันให้บริการ ผู้ให้บริการเสนอราคาด้วยคำศัพท์แบบหนึ่ง ในขณะที่ผู้ผลิตประเมินความต้องการของพวกเขาด้วยคำศัพท์อีกแบบหนึ่ง ข้อตกลงล้มเหลวไม่ใช่เพราะความไม่เหมาะสม แต่เป็นเพราะทั้งสองฝ่ายไม่เคยหาจุดอ้างอิงร่วมกันได้.
สิ่งที่ Prioritise+ พยายามทำคือการสร้างกรอบการทำงานร่วมกัน เพื่อให้ผู้ผลิตและผู้ให้บริการโซลูชันสามารถค้นหากันและกันได้ ไม่ใช่แค่ตามอุตสาหกรรมหรือภูมิศาสตร์ แต่ตามช่องว่างเฉพาะที่ต้องปิด และความสามารถเฉพาะที่สามารถปิดช่องว่างนั้นได้.
และสำหรับบริษัทสตาร์ทอัพที่พลาดดีลนั้นไปเพราะความไม่ลงตัวของระยะเวลาหกเดือน การมีคำตอบที่ดีกว่าสำหรับเรื่องนี้ก็เป็นสิ่งสำคัญ ผู้ผลิตรายนี้พร้อมเมื่อใดและเพราะเหตุใด มันจะมีมูลค่ามากกว่าฟีเจอร์ใดๆ ในแผนงานผลิตภัณฑ์เสียอีก.
