औद्योगिक स्टार्टअप उन सौदों को क्यों गंवा देते हैं जिन्हें उन्हें जीतना चाहिए था?

औद्योगिक स्टार्टअप उन सौदों को क्यों गंवा देते हैं जिन्हें उन्हें जीतना चाहिए था? 

जब कोई स्मार्ट फ़ैक्टरी एनालिटिक्स स्टार्टअप अपनी सीड फंडिंग पूरी कर लेता है, तो आमतौर पर माहौल बड़ी मेहनत से हासिल की गई आशावादिता से भरा होता है। उत्पाद कारगर होता है। पायलट प्रोजेक्ट सफल रहे होते हैं, और आखिरकार उनके पास बाज़ार में उतरने के लिए पर्याप्त संसाधन होते हैं। वे केस स्टडीज़ के साथ निर्माताओं से संपर्क करना शुरू करते हैं। शुरुआत में बैठकें होती हैं, फॉलो-अप भी चलते हैं, लेकिन उसके बाद सप्ताह महीनों में बदल जाते हैं। जब जवाब आता है, तो वे बताते हैं कि यह उनकी उम्मीदों पर खरा नहीं उतरा। पता चलता है कि उन्होंने हाल ही में एक बड़ा ERP रोलआउट (AI का व्यापक कार्यान्वयन) पूरा किया था और अभी भी उससे उत्पन्न बदलावों को समझने की कोशिश कर रहे हैं।.  

यह एक खामोश, निरंतर चलने वाली निराशा है जो औद्योगिक बी2बी बिक्री के शुरुआती चरण को परिभाषित करती है। उत्पाद सही हो सकता है। ग्राहक सही हो सकता है। समय में एक तिमाही की चूक हो सकती है, और सौदा दोनों पक्षों को पूरी तरह से समझ में आए बिना ही खत्म हो जाता है।.  

स्टार्ट-अप कंपनियां उन अवसरों की तलाश में महीनों का समय बर्बाद कर देती हैं जो वास्तव में कभी खुले ही नहीं थे, जबकि निर्माता उन समाधानों से चूक जाते हैं जो सार्थक रूप से बदलाव ला सकते थे, सिर्फ इसलिए कि बातचीत उनके परिचालन कैलेंडर में गलत समय पर हुई।. 

एक परिचित दर्द के पीछे की संरचनात्मक समस्या 

यह विसंगति आकस्मिक नहीं है। यह इस बात को दर्शाती है कि औद्योगिक परिवर्तन ऐतिहासिक रूप से किस प्रकार कार्य करता रहा है, उसमें एक संरचनात्मक खामी है। निर्माता आमतौर पर पूंजी चक्र, नेतृत्व परिवर्तन, प्रतिस्पर्धी दबाव या नियामक परिवर्तनों से प्रेरित होकर गैर-रेखीय गति से परिवर्तन की प्रक्रिया से गुजरते हैं। जो कंपनी पहली तिमाही में "तैयार नहीं" थी, वह तीसरी तिमाही तक आते-आते अत्यंत प्रेरित हो सकती है। लेकिन समाधान प्रदाताओं के पास इस बात का कोई विश्वसनीय संकेत नहीं है कि यह परिवर्तन कब होता है।. 

वहीं दूसरी ओर, विनिर्माण क्षेत्र में खरीद प्रक्रिया उद्यम प्रौद्योगिकी में सबसे लंबी बिक्री प्रक्रियाओं में से एक बनी हुई है। शोध से पता चलता है कि फोकस डिजिटल पता चला कि डेटाबेस में मौजूद संपर्क से विनिर्माण क्षेत्र के संभावित ग्राहक को पूर्ण ग्राहक में परिवर्तित करने में लगने वाला औसत समय था। 130 दिन.  

लेकिन कहानी यहीं खत्म नहीं होती, खरीदारी की प्रक्रिया इससे कहीं पहले शुरू हो जाती है। डेंटसु किसी समस्या के बारे में 'प्रारंभिक शोध' करने से लेकर सौदा पूरा होने तक का समय काफी लंबा होता है। औसतन इसमें इतना समय लगता है। 379 दिन किसी समझौते को अंतिम रूप देने के लिए।.  

जिन स्टार्टअप्स के पास मजबूत वित्तीय संसाधन या स्थापित वितरण नेटवर्क नहीं होते, उनके लिए यह स्थिति अक्सर घातक साबित होती है। अयोग्य ग्राहकों के पीछे भागने की लागत, संस्थापक के समय, वित्तीय संसाधनों और मनोबल के मामले में, अक्सर उत्पाद निर्माण की लागत से कहीं अधिक होती है।. 

ग्राहक कहाँ है यह जानने से क्या बदलता है? 

Prioritise+ मार्केटप्लेस के पीछे का मूल विचार सीधा-सादा है: जब दोनों पक्षों की मुलाकात से पहले उनका मूल्यांकन एक ही ढांचे के आधार पर किया जाता है, तो मिलान प्रक्रिया बेहतर ढंग से काम करती है।. 

Prioritise+ INCIT के Prioritisation Index के साथ मिलकर काम करता है, जो एक संरचित मूल्यांकन उपकरण है जिसका उपयोग निर्माता परिचालन दक्षता, डिजिटल प्रौद्योगिकी अपनाने, आपूर्ति श्रृंखला लचीलापन और कार्यबल क्षमता सहित विभिन्न आयामों में अपने स्वयं के परिवर्तन अंतरालों का आकलन करने के लिए करते हैं। Prioritise Plus तक पहुँचने से पहले ही निर्माता यह पहचान लेते हैं कि उनके व्यवसाय के किन क्षेत्रों में सबसे अधिक तत्काल परिवर्तन की आवश्यकता है।. 

इससे समाधान प्रदाताओं के लिए एक मौलिक रूप से अलग प्रारंभिक बिंदु बनता है। अनिश्चितता में उतरने के बजाय, उदाहरण के लिए, आपूर्ति श्रृंखला के डिजिटलीकरण से मेल खाने वाले समाधान प्रदान करने वाले प्रदाता को विशेष रूप से उन निर्माताओं के सामने प्रस्तुत किया जाता है जिन्होंने पहले ही आपूर्ति श्रृंखला को एक प्राथमिकता वाले क्षेत्र के रूप में पहचाना है। पहली बातचीत होने से पहले ही इसकी प्रासंगिकता स्थापित हो जाती है।.  

कमरे में प्रवेश करने के लिए दो मॉडल 

Prioritise+ समाधान प्रदाताओं को निर्माताओं के साथ जुड़ने के दो अलग-अलग रास्ते प्रदान करता है।. 

इनोस्फेयर यह एक संरचित बाज़ार के रूप में कार्य करता है। प्रदाता सूचीबद्ध होने के लिए आवेदन करते हैं, और उनके उत्पादों को प्राथमिकता सूचकांक के आयामों के अनुसार वर्गीकृत किया जाता है। किसी विशिष्ट परिवर्तन क्षेत्र में समाधान खोज रहे निर्माताओं को उनकी अपनी निर्धारित प्राथमिकताओं के आधार पर प्रासंगिक प्रदाता दिखाई देते हैं। यह आवेदन किसी भी ऐसे प्रदाता के लिए खुला है जिसके पास प्रासंगिक डिजिटल टूलकिट या समाधान हो और यह मानक INCIT क्रेडेंशियल्स का उपयोग करता है।. 

मनुवेट यह अधिक सक्रिय दृष्टिकोण अपनाता है। खोजे जाने की प्रतीक्षा करने के बजाय, यह प्रदाताओं को विशिष्ट, सक्रिय परिवर्तन आवश्यकताओं वाले निर्माताओं को अनुकूलित प्रस्ताव प्रस्तुत करने की अनुमति देता है। वर्तमान में ManuVate.com पर स्वतंत्र रूप से संचालित, और Prioritise Plus में एकीकरण की प्रक्रिया जारी है, ManuVate को प्रदाताओं के लिए वित्तीय रूप से जोखिम-मुक्त बनाया गया है: प्रस्ताव प्रस्तुत करने के लिए कोई अग्रिम लागत नहीं है, और प्रतिस्पर्धा समाधान की योग्यता और उपयुक्तता के आधार पर होती है।.  

ये दोनों उत्पाद मिलकर एक ही समस्या के अलग-अलग पहलुओं को संबोधित करते हैं। InnoSphere खोज क्षमता को संभालता है, जबकि ManuVate सक्रिय खोज को संभालता है।. 

यह व्यापक बदलाव दर्शाता है 

औद्योगिक परिवर्तन को लंबे समय से एक निर्माता की यात्रा के रूप में चर्चा में रखा गया है। रोडमैप, आकलन, क्षमता रूपरेखा, सभी उस कंपनी पर केंद्रित प्रतीत होते हैं जिसे परिवर्तन की आवश्यकता है।. 

लेकिन परिवर्तन कभी भी एक व्यक्ति का प्रयास नहीं होता। हर निर्माता जो सफलतापूर्वक आधुनिकीकरण करता है, वह बाहरी विशेषज्ञता, बाहरी प्रौद्योगिकी और बाहरी साझेदारियों को एकीकृत करके ऐसा करता है। समाधान प्रदाता पारिस्थितिकी तंत्र औद्योगिक परिवर्तन का गौण हिस्सा नहीं है। है औद्योगिक परिवर्तन, बाहर से अंदर की ओर।. 

असल समस्या यह है कि इस व्यवस्था ने अपने ग्राहकों और निर्माताओं के बीच कभी भी एक समान भाषा का प्रयोग नहीं किया है। सेवा प्रदाता एक शब्दावली में अपनी बात रखते हैं; निर्माता अपनी ज़रूरतों का आकलन दूसरी शब्दावली में करते हैं। सौदे इसलिए नहीं टूटते क्योंकि दोनों पक्षों के बीच तालमेल नहीं बैठता, बल्कि इसलिए टूटते हैं क्योंकि दोनों पक्षों को कभी भी एक समान संदर्भ नहीं मिल पाता।. 

 Prioritise+ का उद्देश्य एक साझा ढांचा तैयार करना है। निर्माताओं और समाधान प्रदाताओं को न केवल उद्योग या भूगोल के आधार पर, बल्कि उस विशिष्ट कमी के आधार पर भी एक-दूसरे को खोजने का तरीका प्रदान करना है जिसे दूर करने की आवश्यकता है और उस विशिष्ट क्षमता के आधार पर जो इसे दूर कर सकती है।. 

और उस स्टार्टअप के लिए जिसने छह महीने के समय के अंतर के कारण वह सौदा खो दिया, उसके पास इसका बेहतर जवाब होना चाहिए। यह निर्माता कब और क्यों तैयार है? यह प्रोडक्ट रोडमैप पर मौजूद किसी भी फीचर से कहीं अधिक मूल्यवान होता।.