Mengapa Syarikat Permulaan Perindustrian Kehilangan Perjanjian yang Sepatutnya Mereka Menangi

Mengapa Syarikat Permulaan Perindustrian Kehilangan Perjanjian yang Sepatutnya Mereka Menangi 

Apabila sebuah syarikat baharu analitik kilang pintar menutup pusingan permulaannya, suasana biasanya dipenuhi dengan optimisme yang sukar diraih. Produknya berkesan. Projek rintis telah berjalan lancar, dan akhirnya mereka mempunyai landasan yang cukup untuk memasuki pasaran. Mereka mula mengetuk pintu pengeluar, dilengkapi dengan kajian kes. Pada mulanya mesyuarat berlaku, begitu juga susulan tetapi selepas itu, berminggu-minggu berlanjutan hingga berbulan-bulan. Apabila jawapan datang, mereka memberitahu anda bahawa ia bukan seperti yang mereka harapkan. Rupa-rupanya mereka baru sahaja menyelesaikan pelancaran ERP utama (baik pulih AI) dan masih menyerap gangguan tersebut.  

Inilah kekecewaan senyap dan menyayat hati yang mentakrifkan jualan B2B perindustrian pada peringkat awal. Produk boleh jadi betul. Pelanggan boleh jadi betul. Masa boleh jadi salah pada satu suku tahun, dan perjanjian itu lenyap tanpa kedua-dua pihak memahami sepenuhnya sebabnya.  

Syarikat baharu menghabiskan masa berbulan-bulan mengejar peluang yang tidak pernah benar-benar terbuka, sementara pengeluar terlepas penyelesaian yang mungkin telah mengubah keadaan, hanya kerana perbualan itu berlaku pada saat yang salah dalam kalendar operasi mereka. 

Masalah Struktur Di Sebalik Kesakitan yang Biasa 

Ketidakpadanan ini bukanlah sesuatu yang tidak disengajakan. Ia mencerminkan jurang struktur dalam cara transformasi perindustrian berfungsi secara sejarah. Pengilang biasanya bergerak melalui transformasi dalam letusan tak linear, didorong oleh kitaran modal, perubahan kepimpinan, tekanan persaingan atau perubahan kawal selia. Syarikat yang "belum bersedia" pada Suku Pertama boleh menjadi sangat termotivasi oleh Suku Ketiga. Tetapi penyedia penyelesaian tidak mempunyai isyarat yang boleh dipercayai untuk bila perubahan itu berlaku. 

Sementara itu, perolehan dalam pembuatan kekal sebagai salah satu kitaran jualan terpanjang dalam teknologi perusahaan. Kajian daripada Fokus Digital mendapati bahawa purata masa untuk menukar prospek pembuatan daripada kenalan dalam pangkalan data kepada pelanggan sepenuhnya adalah 130 hari.  

Tetapi itu bukan keseluruhan cerita, proses pembelian bermula lebih awal. Menurut Dentsu masa yang diambil daripada menjalankan 'penyelidikan awal' sekitar titik masalah sehingga perjanjian dimuktamadkan adalah jauh lebih lama. Ia mengambil masa purata sebanyak 379 hari agar perjanjian dimuktamadkan.  

Bagi syarikat baharu tanpa kunci kira-kira yang kukuh atau rangkaian pengedaran yang mantap, dinamik ini selalunya membawa maut. Kos mengejar bakal pelanggan yang tidak berkelayakan, dari segi masa pengasas, landasan dan semangat, secara rutinnya melebihi kos membina produk itu sendiri. 

Apa yang Berubah Apabila Anda Tahu Di Mana Pelanggan Berada 

Wawasan asas di sebalik Prioritise+ Marketplace adalah mudah: Pemadanan berfungsi dengan lebih baik apabila kedua-dua pihak dinilai berdasarkan rangka kerja yang sama sebelum mereka bertemu. 

Prioritise+ beroperasi bersama Indeks Keutamaan INCIT, alat penilaian berstruktur yang digunakan oleh pengeluar untuk memetakan jurang transformasi mereka sendiri merentasi dimensi termasuk kecekapan operasi, penggunaan teknologi digital, daya tahan rantaian bekalan dan keupayaan tenaga kerja. Pengilang tiba di Prioritise Plus setelah mengenal pasti bahagian perniagaan mereka yang paling perlu diubah dengan segera. 

Ini mewujudkan titik permulaan yang berbeza secara asasnya untuk penyedia penyelesaian. Daripada menimbulkan ketidakpastian, penyedia yang menawarkan peta kepada pendigitalan rantaian bekalan, sebagai contoh, didedahkan khusus kepada pengeluar yang telah mengenal pasti rantaian bekalan sebagai jurang keutamaan. Kaitannya diwujudkan sebelum perbualan pertama berlaku.  

Dua Model untuk Masuk ke Bilik 

Prioritise+ menawarkan dua laluan berbeza kepada penyedia penyelesaian untuk melibatkan pengeluar. 

InnoSphere berfungsi sebagai pasaran berstruktur. Penyedia memohon untuk disenaraikan, dengan tawaran mereka dikategorikan mengikut dimensi Indeks Keutamaan. Pengilang yang mencari penyelesaian dalam bidang transformasi tertentu melihat penyedia yang berkaitan ditonjolkan berdasarkan keutamaan yang dinilai oleh mereka sendiri. Permohonan ini terbuka kepada mana-mana penyedia dengan toolkit atau penyelesaian digital yang berkaitan dan menggunakan kelayakan INCIT standard. 

ManuVate mengambil pendekatan yang lebih aktif. Daripada menunggu untuk ditemui, ia membolehkan penyedia mengemukakan cadangan yang disesuaikan kepada pengeluar dengan keperluan transformasi yang khusus dan aktif. Kini beroperasi secara bebas di ManuVate.com, dengan penyepaduan ke dalam Prioritise Plus sedang dijalankan, ManuVate direka bentuk untuk bebas risiko kewangan untuk penyedia: tiada kos pendahuluan untuk mengemukakan cadangan, dan persaingan berlaku berdasarkan merit dan kesesuaian penyelesaian itu sendiri.  

Secara keseluruhannya, kedua-dua produk ini menangani perkara berbeza dalam masalah yang sama. InnoSphere mengendalikan kebolehtemuan, manakala ManuVate mengendalikan pengejaran aktif. 

Peralihan Lebih Luas Yang Diwakili Ini 

Transformasi perindustrian telah lama dibincangkan sebagai perjalanan pengilang. Pelan hala tuju, penilaian, rangka kerja keupayaan, semuanya seolah-olah tertumpu pada syarikat yang perlu berubah. 

Tetapi transformasi tidak pernah menjadi usaha solo. Setiap pengeluar yang berjaya memodenkan diri melakukannya dengan mengintegrasikan kepakaran luaran, teknologi luaran dan perkongsian luaran. Ekosistem penyedia penyelesaian bukanlah periferal kepada transformasi perindustrian. Ia ialah transformasi perindustrian, dari luar ke dalam. 

Masalah yang lebih mendalam ialah ekosistem ini tidak pernah berkongsi bahasa yang sama dengan pengeluar yang dilayaninya. Penyedia mengemukakan satu perbendaharaan kata; pengeluar menilai keperluan mereka dengan perbendaharaan kata yang lain. Urus niaga gagal bukan kerana tiada kesesuaian, tetapi kerana kedua-dua pihak tidak pernah menemui kerangka rujukan yang sama. 

 Apa yang Prioritise+ cuba lakukan adalah untuk membina kerangka kongsi itu. Untuk memberi pengeluar dan penyedia penyelesaian cara untuk mencari satu sama lain bukan sahaja mengikut industri atau geografi, tetapi juga melalui jurang khusus yang perlu ditutup dan keupayaan khusus yang boleh menutupnya. 

Dan bagi syarikat baharu yang kehilangan perjanjian itu akibat ketidakpadanan masa selama enam bulan, mempunyai jawapan yang lebih baik untuk bila dan mengapa pengeluar ini bersedia akan lebih bernilai daripada sebarang ciri dalam pelan tindakan produk.